Arrête de copier les vidéos des autres agents : les 5 modèles de croissance en immobilier (et lequel te correspond)

Le Relationnel construit son activité sur les relations, pas sur les transactions. Il est empathique, tient plus au lien qu'aux projecteurs, et gagne parce qu'il reste présent dans la vie des gens assez longtemps pour devenir le choix évident.

Pense aux petits mots écrits à la main, aux visites surprise avec une attention et aux cartes d'anniversaire.

Mais Jeffrey voit deux pièges. Le premier : les Relationnels pensent que les gens se souviendront d'eux parce qu'ils les apprécient. « Dès que tu sors du champ de vision de ces personnes, peu importe à quel point tu as été génial avec elles, si tu ne restes pas devant elles, elles vont t'oublier. »

Sa norme pour rester présent auprès des anciens clients est plus élevée que ce que la plupart des agents imaginent. L'agent moyen prend contact environ une fois par mois. Jeffrey dit une fois par semaine. « Ça va rendre tout le monde fou », a-t-il reconnu, mais c'est ce rythme qui a fait venir environ 90 % de sa propre activité des recommandations et des mises en relation.

Le deuxième piège est plus important. Une activité fondée uniquement sur la relation finit par plafonner. Si tout ce que tu fais, c'est t'occuper de tes clients existants, tu n'élargis jamais ton terrain de jeu. C'est pour ça que la plupart des Relationnels ont besoin d'un deuxième modèle pour attirer de nouvelles personnes.

Les vidéos qui conviennent au Relationnel :

• Une journée dans ta vie, y compris le chaos d'aller chercher les enfants pile au moment où un vendeur appelle
• Des vidéos de gratitude : « Merci de m'avoir aidé à faire de ce mois un mois incroyable »
• « Les questions que mes anciens clients me posent le plus en ce moment »

Cette dernière est puissante, l'air de rien. Elle montre à tous ceux qui la regardent que tes anciens clients t'appellent encore, sans que tu aies jamais besoin de le dire.

Et puis il y a l'agent qui aime vraiment le téléphone.

Le Prospecteur crée les opportunités au lieu de les attendre. Il est direct, rapide et immunisé contre le refus. « Tu as dit non, suivant. Tu as dit non, suivant. Tu as dit oui. Allez, on fixe un rendez-vous. » Son jeu est simple : lancer une conversation, décrocher un rendez-vous, signer.

Bruno a plaisanté en disant que la seule chose que les agents détestent plus que se voir à l'écran, c'est la prospection téléphonique à froid. La réponse de Jeffrey : si tu détestes le téléphone, ce n'est pas un défaut de caractère. Tu n'es juste pas un Prospecteur.

Mais même les Prospecteurs ont besoin de la vidéo. Bruno a demandé ce qui se passe après un appel à froid, et Jeffrey n'a pas hésité. La personne que tu viens d'appeler est en train de taper ton nom sur Google, ou de demander à ChatGPT qui tu es. « Si tu n'apparais nulle part, tu as un problème. »

La bonne nouvelle ? Les Prospecteurs ne devraient pas faire les mêmes vidéos que tout le monde. Ils n'ont pas à se forcer à faire des visites de biens lentes et polies. Leurs vidéos devraient frapper comme leurs appels : directes, un peu culottées, conçues pour stopper le scroll.

Les vidéos qui conviennent au Prospecteur :

• « Voici ce que les gens font de travers en ce moment quand ils achètent une maison »
• « Les 10 erreurs que je vois le plus souvent quand les gens vendent leur maison »
• « Trois choses que les agents ne te diront jamais »

L'un des clients de coaching de Jeffrey prospectait les particuliers qui vendent seuls et les mandats expirés. Son accroche : « Si ta maison ne s'est pas vendue, ce n'était pas le marché. Voici pourquoi. » Si tu es le propriétaire dont le mandat vient d'expirer, tu regardes cette vidéo.

Un Relationnel ne la publierait jamais. Et c'est justement tout l'intérêt.

L'Agriculteur règne sur un lieu. Ses mandats, ses acheteurs et ses vendeurs viennent tous d'un même quartier, et il veut que les gens dans la rue disent : « Ah, c'est Jeff. »

Il est tourné vers la communauté, aime la routine et observe tout. Il envoie des cartes postales, diffuse des pubs hyperlocales, sponsorise les maillots du club de foot des enfants et se montre en permanence.

Jeffrey dit que les meilleurs ne sont pas vraiment des agriculteurs. « Ce sont des jardiniers. » Ils ne publient pas un bilan du marché pour tout Miami ou tout le Lower East Side. Ils en publient un pour un périmètre de trois ou quatre pâtés de maisons, et ils en connaissent chaque recoin.

Les vidéos qui conviennent à l'Agriculteur :

• Une balade du samedi : « Voici notre parc à chiens préféré. C'est ici qu'on s'arrête pour le café »
• Des actus locales chaque semaine et les événements du quartier
• Des interviews des patrons de restaurants et de commerces du coin

Cette vidéo de balade du samedi ne parle jamais d'immobilier, et elle n'en a pas besoin. « Il ou elle dit : je connais ton quartier, sans dire je connais ton quartier. »

L'appel à l'action change aussi. Pas « appelle-moi pour tous tes besoins immobiliers », mais « C'est quoi ton resto préféré dans le coin ? Je vais l'interviewer dans la prochaine vidéo. » Maintenant, tes voisins font partie de la conversation.

Bruno a fait remarquer que ces vidéos font souvent plus de vues, parce que les gens adorent parler de bouffe et de parcs. Jeffrey est d'accord, avec un avertissement. Certains Agriculteurs deviennent de si bons maires qu'ils arrêtent de parler d'immobilier. Continue à publier tes bilans de marché hyperlocaux. Et au lieu de « Je parlais avec un client cette semaine », essaie « Je parlais avec un de tes voisins cette semaine ».

Certains agents ne se contentent pas de poster qu'ils ont gagné un prix. Ils se filment en train de faire leur discours de remerciement.

Ça, c'est l'Influenceur. Il prend de l'élan grâce à la visibilité et gagne en étant associé au succès. Sûr de lui, sociable, conscient de son image de marque. Certaines des plus grandes agences existent autour d'un Influenceur au sommet, et Jeffrey n'y voit aucun problème. « C'est la personnalité de cette personne. »

Les Influenceurs sont face caméra pendant toute la visite du bien. Ils postent nouveau mandat et vendu, « j'ai obtenu pour mon vendeur 20 % au-dessus du prix demandé », du contenu lifestyle au bord de la piscine du bien qu'ils vendent, et même la vente qui a capoté, parce que ça fait des vues. Leur point marché n'est pas juste un point marché. C'est eux devant un fond vert avec les chiffres derrière.

Le piège ? Devenir tellement fun et loufoque que plus personne ne se souvient que tu es agent. L'exemple de Jeffrey, c'est l'agent qui se cache derrière une plante dans un bien et surgit devant la caméra. « Ça fait des vues, mais il faut aussi faire autre chose. »

Bruno a posé la question que beaucoup d'agents se posent : et si je déteste les appels à froid et que je déteste être face caméra ?

Alors tu n'es probablement pas un Influenceur, a dit Jeffrey, et ce n'est pas grave. Tu es plus probablement un Relationnel, peut-être un Agriculteur. Et tu peux quand même montrer ta personnalité sans montrer ton visage : ta voix pendant que tu feuillettes un bilan du marché, ou ta narration d'une balade dans le quartier, derrière la caméra.

On confond souvent le Pédagogue avec l'Influenceur. Ce n'est pas la même chose. Le contenu de l'Influenceur parle de lui. Le contenu du Pédagogue parle de ce qu'il sait.

Les Pédagogues gagnent en devenant l'autorité de confiance. Ils sont analytiques, stratégiques et pensent en systèmes : l'agent qui veut un rendez-vous conseil complet avec l'acheteur avant même que le client ne regarde des biens en ligne. Ils adorent la vidéo longue, les webinaires et les podcasts.

Les vidéos qui conviennent au Pédagogue :

• Une série pour les primo-accédants, pendant que tu accompagnes un vrai primo-accédant
• « Il circule beaucoup de fausses infos sur l'immobilier. Voici ce qui se passe vraiment »
• « Les plus grosses erreurs de prix que font les gens, et pourquoi »
• Des guides pas à pas : organiser une journée portes ouvertes, faire une demande de prêt

Bruno a partagé une astuce qu'utilisent certains agents : filme-toi pendant un rendez-vous client, juste toi, pendant 20 ou 30 minutes. Ensuite, laisse l'IA découper ça en courts extraits. Tu sais déjà exactement quoi dire devant un client. La plupart des agents ne se figent que quand le public, c'est la caméra.

Alors, lequel es-tu ? Probablement deux des cinq. Les duos naturels selon Jeffrey : le Relationnel avec le Pédagogue, et le Prospecteur avec l'Agriculteur ou l'Influenceur. Et tu as besoin de tes deux. Si les recommandations ralentissent, ou si la neige t'empêche de filmer le quartier, ton deuxième modèle fait tourner l'activité.

Quel que soit ton mélange, la vidéo doit en faire partie, parce que c'est là que les gens te cherchent. Le coup préféré de Jeffrey marche pour tous les modèles : demande à un client satisfait d'enregistrer un petit témoignage vidéo. La preuve sociale ne se démode jamais.

Et arrête de trop réfléchir. Jeffrey passait 30 à 45 minutes à préparer chaque vidéo. Depuis qu'il utilise BIGVU, avec l'IA qui écrit le script et le téléprompteur intégré, cette préparation est tombée à environ trois minutes. Sa règle maintenant : enregistre, publie et ne la regarde plus. Les erreurs, ce n'est pas grave. « Tes clients, tes proches, ils veulent voir que tu es humain. » Une vidéo pédagogique peut faire deux vues ce mois-ci et 30 l'année prochaine, quand un primo-accédant la partage avec tous ses amis.

Quand Bruno lui a demandé la seule chose à retenir, Jeffrey est resté simple : « Si ce que tu fais ne te met pas à l'aise, alors tu ne devrais pas le faire. » Sors de ta zone de confort, oui. Mais trouve le type de vidéo qui te ressemble, et lance-toi.

Tu veux connaître ton modèle de croissance avec certitude ? Jeffrey est le fondateur de R2R Diagnostic Group, qui développe des évaluations pour aider les agents à trouver le leur. Tu le trouveras sous le nom de Jeffrey Scott Stanton sur les réseaux sociaux.

Regarde la conversation complète sur la chaîne YouTube de BIGVU.