Pare de copiar os vídeos de outros corretores: os 5 modelos de crescimento imobiliário (e qual combina com você)

O Cuidador constrói o negócio com relacionamentos, não com transações. Ele é empático, se importa mais com a conexão do que com os holofotes e ganha por estar presente na vida das pessoas tempo suficiente para virar a escolha óbvia.

Pense em bilhetes escritos à mão, visitas rápidas com um mimo e cartões de aniversário.

Mas Jeffrey enxerga duas armadilhas. A primeira: os Cuidadores acham que as pessoas vão lembrar deles porque gostam deles. “Assim que você sai do campo de visão dessas pessoas, não importa o quanto você seja incrível com elas, se você não continuar na frente delas, elas vão esquecer de você.”

O padrão dele para continuar presente com ex-clientes é mais alto do que a maioria dos corretores imagina. O corretor médio entra em contato mais ou menos uma vez por mês. Jeffrey diz uma vez por semana. “Vai deixar todo mundo maluco”, ele admitiu, mas foi esse ritmo que fez cerca de 90% do negócio dele vir de indicações e apresentações.

A segunda armadilha é maior. O negócio baseado em relacionamento tem um limite. Se tudo o que você faz é cuidar dos clientes que já tem, você nunca amplia o seu alcance. É por isso que a maioria dos Cuidadores precisa de um segundo modelo para trazer gente nova.

Vídeos que combinam com um Cuidador:

• Um dia na sua vida, incluindo o caos de buscar as crianças bem na hora em que um vendedor liga
• Vídeos de gratidão: “Obrigado por me ajudar a fazer deste um mês incrível”
• “As perguntas que meus ex-clientes mais estão me fazendo agora”

Esse último é poderoso sem fazer barulho. Ele mostra para todo mundo que assiste que seus ex-clientes ainda te ligam, sem você precisar dizer isso.

Aí tem o corretor que gosta de verdade de telefone.

O Prospector cria oportunidades em vez de esperar por elas. É direto, rápido e imune à rejeição. “Você disse não, próximo. Você disse não, próximo. Você disse sim. Bora, vamos marcar uma reunião.” O jogo dele é simples: puxar conversa, marcar a reunião, fechar o negócio.

Bruno brincou que a única coisa que corretor odeia mais do que se ver na câmera é fazer ligação fria. A resposta de Jeffrey: se você odeia o telefone, isso não é defeito de caráter. Você só não é Prospector.

Mas até os Prospectores precisam de vídeo. Bruno perguntou o que acontece depois que uma ligação fria termina, e Jeffrey nem hesitou. A pessoa para quem você acabou de ligar está pesquisando seu nome no Google, ou perguntando ao ChatGPT quem é você. “Se você não aparece em lugar nenhum, você tem um problema.”

A boa notícia? Prospectores não deveriam fazer os mesmos vídeos que todo mundo. Eles não precisam se forçar a fazer tours lentos e bonzinhos por imóveis. Os vídeos deles deveriam bater como as ligações deles: diretos, um pouco ousados, feitos para parar o scroll.

Vídeos que combinam com um Prospector:

• “Isto é o que as pessoas estão errando agora na hora de comprar um imóvel”
• “Os 10 erros que mais vejo as pessoas cometerem ao vender a casa”
• “Três coisas que os corretores nunca vão te contar”

Um dos clientes de coaching de Jeffrey prospectava proprietários que vendem por conta própria e anúncios expirados. O gancho dele: “Se o seu imóvel não vendeu, a culpa não foi do mercado. Eu te explico por quê.” Se você é o proprietário cujo anúncio acabou de expirar, você vai assistir a esse vídeo.

Um Cuidador jamais postaria isso. E é exatamente esse o ponto.

O Agricultor domina um lugar. Os imóveis, os compradores e os vendedores dele vêm todos de um mesmo bairro, e ele quer que as pessoas na rua digam: “Ah, é o Jeff.”

Ele é movido pela comunidade, gosta de rotina e é observador. Manda cartões-postais, roda anúncios hiperlocais, patrocina as camisetas do time de futebol infantil e aparece o tempo todo.

Jeffrey diz que os melhores, na verdade, não são agricultores. “São jardineiros.” Eles não publicam um relatório de mercado de Miami inteira ou do Lower East Side inteiro. Publicam um para um raio de três ou quatro quarteirões, e conhecem cada esquina.

Vídeos que combinam com um Agricultor:

• Um passeio de sábado: “Este é o nosso parque de cachorro favorito. É aqui que a gente para pra tomar um café”
• Novidades locais semanais e eventos da comunidade
• Entrevistas com os donos de restaurantes e lojas do bairro

Esse vídeo do passeio de sábado nunca fala de imóveis, e nem precisa. “Ele ou ela está dizendo: eu conheço a sua região, sem dizer eu conheço a sua região.”

A chamada para ação também muda. Não é “me liga para tudo o que você precisar em imóveis”, e sim “Qual é o seu restaurante favorito por aqui? Eu entrevisto eles no próximo vídeo.” Agora seus vizinhos fazem parte da conversa.

Bruno observou que esses vídeos costumam ter mais visualizações, porque as pessoas adoram falar de comida e de parque. Jeffrey concordou, com um alerta. Alguns Agricultores viram prefeitos tão bons que param de falar de imóveis. Continue publicando os relatórios de mercado hiperlocais. E em vez de “Estava conversando com um cliente esta semana”, experimente “Estava conversando com um dos seus vizinhos esta semana”.

Tem corretor que não só posta que ganhou um prêmio. Ele se filma fazendo o discurso de agradecimento.

Esse é o Protagonista. Ele ganha impulso com visibilidade e vence por estar associado ao sucesso. Confiante, sociável, atento à própria marca. Algumas das maiores imobiliárias por aí foram construídas em torno de um Protagonista no topo, e Jeffrey não vê problema nisso. “Essa é a personalidade dessa pessoa.”

Protagonistas aparecem na câmera durante a visita inteira ao imóvel. Eles postam recém-anunciado e recém-vendido, “consegui para o meu vendedor 20% acima do preço pedido”, conteúdo de lifestyle na beira da piscina do imóvel que estão vendendo, e até o negócio que deu errado, porque dá visualização. A atualização de mercado deles não é só uma atualização de mercado. São eles na frente de um fundo verde com os números atrás.

A armadilha? Ficar tão divertido e palhaço que ninguém lembra que você é corretor. O exemplo de Jeffrey é o corretor que se esconde atrás de uma planta dentro do imóvel e pula na frente da câmera. “Dá visualização, mas você precisa fazer outra coisa também.”

Bruno fez a pergunta que muitos corretores estão pensando: e se eu odeio ligação fria e odeio aparecer na câmera?

Então você provavelmente não é Protagonista, disse Jeffrey, e está tudo bem. O mais provável é que você seja Cuidador, talvez Agricultor. E você ainda pode mostrar sua personalidade sem mostrar o rosto: sua voz folheando um relatório de mercado, ou narrando um passeio pelo bairro de trás da câmera.

O Educador muitas vezes é confundido com o Protagonista. Eles não são a mesma coisa. O conteúdo do Protagonista é sobre ele. O conteúdo do Educador é sobre o que ele sabe.

Educadores vencem se tornando a autoridade de confiança. São analíticos, estratégicos e pensam em sistemas: o corretor que quer uma consultoria completa com o comprador antes mesmo de o cliente olhar imóveis na internet. Eles adoram vídeo longo, webinars e podcasts.

Vídeos que combinam com um Educador:

• Uma série para quem vai comprar o primeiro imóvel, enquanto você atende um comprador de primeira viagem de verdade
• “Tem muita fake news sobre o mercado imobiliário. Isto é o que está acontecendo de verdade”
• “Os maiores erros de precificação que as pessoas cometem, e por quê”
• Guias passo a passo: como fazer um open house, como pedir um financiamento

Bruno compartilhou um atalho que alguns corretores usam: grave você mesmo durante uma reunião com cliente, só você, por 20 ou 30 minutos. Depois deixe a IA cortar em clipes curtos. Você já sabe exatamente o que dizer na frente de um cliente. A maioria dos corretores só trava quando a plateia é a câmera.

E aí, qual é o seu? Provavelmente dois dos cinco. As duplas naturais segundo Jeffrey: o Cuidador com o Educador, e o Prospector com o Agricultor ou o Protagonista. E você precisa dos seus dois. Se as indicações diminuírem, ou a neve impedir você de filmar o bairro, o seu segundo modelo mantém o negócio andando.

Qualquer que seja a sua mistura, o vídeo precisa fazer parte dela, porque é lá que as pessoas vão te procurar. A jogada favorita de Jeffrey funciona para todos os modelos: peça para um cliente satisfeito gravar um depoimento rápido em vídeo. Prova social nunca sai de moda.

E pare de pensar demais. Jeffrey gastava de 30 a 45 minutos preparando cada vídeo. Depois que começou a usar o BIGVU, com a IA escrevendo o roteiro e o teleprompter integrado, essa preparação caiu para uns três minutos. A regra dele agora: grave, poste e não assista de novo. Errar faz parte. “Seus clientes, a sua turma, querem ver que você é humano.” Um vídeo educativo pode ter duas visualizações este mês e 30 no ano que vem, quando um comprador de primeira viagem compartilhar com todos os amigos.

Quando Bruno pediu a única coisa para lembrar, Jeffrey foi simples: “Se o que você está fazendo não parece confortável, então você não deveria estar fazendo isso.” Se desafie, sim. Mas encontre o tipo de vídeo que tem a sua cara, e simplesmente faça.

Quer saber com certeza qual é o seu modelo de crescimento? Jeffrey é o fundador do R2R Diagnostic Group, que está criando avaliações para ajudar os corretores a descobrir o seu. Você encontra ele como Jeffrey Scott Stanton nas redes sociais.

Assista à conversa completa no canal do BIGVU no YouTube.