Płacisz za leady, na które nigdy nie odpowiadasz: speed to lead i AI dla agentów nieruchomości

Wyobraź sobie kupującego. Wieczorem przegląda Zillow, zapisuje domy i wysyła zapytania do trzech, czterech agentów naraz.

„Jeśli nie dostaną odpowiedzi od agenta bardzo, bardzo szybko, nawet w ciągu kilku sekund, to już przechodzą do następnego ogłoszenia”, powiedział Jared. „Oglądają tyle różnych ogłoszeń, że łatwo zapominają, do których agentów w ogóle napisali.”

Jak szybko to wystarczająco szybko? Odpowiedź Jareda: sekundy. Przytoczył często cytowaną statystykę: jeśli nie odpowiesz w ciągu około pięciu minut, kontynuowanie rozmowy staje się mniej więcej 10 razy trudniejsze.

Porównaj to z 48 godzinami, których według Bruna potrzebuje wielu agentów.

I pamiętaj, za tego leada płacisz. Jeśli nie jesteś jeszcze wysoko w Google, każde zapytanie kosztuje Cię pieniądze:

• Zillow i inne portale
• Reklamy w wyszukiwarce Google
• Reklamy na Facebooku i Instagramie

„Skoro płacisz za te ciężko zdobyte leady, chcesz mieć pewność, że je wygrasz”, powiedział Jared.

Sam też doświadczył tego jako klient. Kiedy przeprowadzał się do Kalifornii, obejrzał od 10 do 15 mieszkań na wynajem, każde z innym agentem. „Do niektórych napisałem i w ogóle się nie odezwali. Albo odezwali się dzień czy dwa później, a ja byłem już przy następnym mieszkaniu.”

Jeden agent dostał zlecenie. Reszta straciła je, zanim zdążyła się przywitać.

Bruno ma tak samo z prawie każdą firmą, z którą się kontaktuje. „Zwykle dostaję jedną wiadomość i na tym koniec. Nie dzwonią. Nie piszą do mnie trzy dni później, pięć dni później, tydzień później.” Jego werdykt: jeśli nie walczysz o swoje leady, po prostu marnujesz czas i pieniądze wydane na ich zdobycie.

Problem z „po prostu odpowiadaj szybciej” jest taki, że leady nie czekają na godziny pracy. Pojawiają się, kiedy jesteś na prezentacji, przy kolacji albo śpisz.

I tu Jared wprowadza AI. Jeden z jego klientów prowadzi reklamy kontaktowe na Facebooku: wideo albo karuzela zdjęć nieruchomości i formularz dla zainteresowanych. Gdy tylko ktoś go wyśle, AI zaczyna rozmowę SMS-ową, odpowiada na pytania i umawia spotkanie.

„Większość ludzi nawet nie wie, że rozmawia z AI”, powiedział Jared. „Odpowiadają na pytania i zostają umówieni. Więc rozmowa idzie do przodu.”

Ale równie jasno powiedział, czym AI nie jest. „Nie widzę świata, w którym AI całkowicie zastąpi ludzi. Ludzie kupują od ludzi, których lubią.” Jeśli w ciągu dnia możesz odebrać, odbieraj. Budowanie relacji to Twoja robota. AI to wsparcie:

• Po godzinach: natychmiast odpowiada na telefony, SMS-y i e-maile
• W ciągu dnia: odbiera, jeśli Ty nie odbierzesz po kilku sygnałach
• Na Twojej stronie: odpowiada na pytania o dokładnie to ogłoszenie, które ogląda odwiedzający
• Umówienie spotkania: wpisuje prezentację do Twojego kalendarza
• Follow-up: pilnuje, żeby klient przyszedł, i utrzymuje kontakt po prezentacji

Ten ostatni punkt jest ważny. Kupujący, który w ten weekend ogląda pięć domów, słyszy od pięciu agentów. W poniedziałek w grze zostaje ten, kto dalej się odzywa.

Bruno zadał Jaredowi podchwytliwe pytanie: a co z leadem, który pisze na WhatsAppie? Żona Jareda jest Brazylijką, on sam spędza dużo czasu w Brazylii, a wersja na WhatsAppa dla Ameryki Łacińskiej jest już na jego liście.

Jared buduje te narzędzia w AgencyFix, gdzie recepcjonistka AI nazywa się Jessica. AgencyFix podaje na swojej stronie cztery plany, wszystkie z darmową konfiguracją i bez długoterminowej umowy:

• Front Desk Lite, $97/miesiąc: natychmiastowy SMS zwrotny po nieodebranym połączeniu, SMS-y przypominające, aż lead odpowie lub się umówi, i 200 rozmów miesięcznie. Nie odbiera połączeń głosowo.
• Front Desk Pro, $347/miesiąc: wszystko z Lite oraz odbieranie połączeń głosem AI 24/7, kwalifikacja i umawianie spotkań, przekazywanie pilnych połączeń człowiekowi, 750 minut głosowych (około 250 połączeń) i 500 rozmów miesięcznie. Dodatkowa minuta kosztuje $0.75.
• Front Desk Growth, $749/miesiąc: wszystko z Pro oraz kierowanie połączeń według usługi lub zespołu, priorytetowe wsparcie, 2000 minut głosowych (około 665 połączeń) i 1500 rozmów miesięcznie.
• Enterprise, wycena indywidualna: dla wielu lokalizacji, działów lub większego wolumenu, na przykład dla biura nieruchomości.

Jego rada dla agentów działających na własną rękę była prosta: jeśli Twoje biuro czegoś takiego nie zapewnia, nawet podstawowy plan, który całą dobę odpowiada na SMS-y i e-maile, to „prawie oczywisty wybór”. Biurom nieruchomości doradzałby standardowe wdrożenie na stronie, żeby każdy agent w zespole był pierwszy w rozmowie.

Szybka odpowiedź opłaca się tylko wtedy, gdy zgłaszają się właściwi ludzie. Jared dzieli Twój ruch na dwie bardzo różne grupy.

Facebook to niska intencja zakupu. „Facebook to trudna publiczność”, powiedział. Ludzie są tam dla rozrywki i żeby oglądać posty znajomych. I wtedy wyskakuje Twoja reklama. Jeśli mówi „zobacz mój dom z trzema sypialniami”, świetne zdjęcie może da kliknięcie. Może.

Lepiej działa danie im czegoś, co naprawdę chcą wiedzieć:

• „Ile jest wart mój dom?”
• Oferty natychmiastowej wyceny
• „Wstępna decyzja kredytowa w 5 minut”

Według Jareda takie oferty „konwertują jako zimna reklama dramatycznie lepiej niż ‚zobacz to mieszkanie z trzema sypialniami’”. Dają Ci też e-mail albo numer telefonu, i dokładnie wtedy włącza się Twój natychmiastowy follow-up.

Google to wysoka intencja zakupu. Ktoś, kto wpisuje „domy z trzema sypialniami w pobliżu”, szuka właśnie teraz. Nie wysyłaj tego kliknięcia na stronę główną. Wyślij je na landing page zbudowany pod dokładnie to wyszukiwanie, pokaż oferty i ułatw umówienie się.

I dodaj na tę stronę wideo. „Wideoprezentacja nieruchomości, która pokazuje wszystkie jej atuty, nic jej nie zastąpi”, powiedział Jared. Jedna wideoprezentacja może zasilić Twoje posty organiczne, płatne reklamy, landing page i Google Business Profile. Z BIGVU piszesz scenariusz, nagrywasz go z telepromptera i w kilka minut dodajesz napisy oraz branding, więc wideo jest online, póki ogłoszenie jest jeszcze świeże.

Bruno zadał pytanie, na które odpowiedzi szuka każdy agent z pełnym CRM: czy AI może przywrócić te stare leady do życia?

Odpowiedź Jareda była odświeżająco szczera. Nie użyłby swojej AI do zimnego kontaktu. I na pewno nie zasypałby listy masową wysyłką. „To prosta droga do skarg na spam.”

Zamiast tego zamień tę bazę w coś, co należy do Ciebie: listę mailingową.

„Ta lista mailingowa należy do Ciebie”, powiedział. „To nie jest kolejna platforma, która zmieni zasady, ograniczy Twoje zasięgi albo każe Ci płacić za udział w grze.”

Oto plan działania:

• Zbierz zgody. Użyj double opt-in, żeby ludzie potwierdzili, że chcą dostawać od Ciebie wiadomości. Stale dodawaj nowe osoby z dni otwartych i zapytań.
• Podążaj za nimi na Facebook i do Google. Wgraj listę jako niestandardową grupę odbiorców i pokazuj się z historiami sukcesu, ofertami, transakcjami i wideoprezentacjami.
• Daj pięć lub sześć za każdą jedną. Na każdą ofertę sprzedażową publikuj pięć lub sześć treści, które naprawdę pomagają odbiorcom.

Bo treści bez celu nie działają. „Jeśli wrzucasz po prostu, no wiesz, byle co, to raczej nie będą oglądać Twoich treści”, powiedział Jared. Wszystko, co publikujesz, powinno budować albo rozpoznawalność (kim jesteś, co jest dostępne, ile to kosztuje), albo zaufanie (wideoprezentacje, sprzedane nieruchomości, case studies, sukcesy klientów). Nie zapychacze w stylu „dziś Narodowy Dzień Pączka”.

Podał przykład swojego miasta, Santa Clarita. „Jest tu kilku agentów, których zdjęcie widzisz wszędzie. Widzisz ich we wszystkich magazynach. Widzisz ich na Facebooku. Wyskakują w Google. To oni rozbijają bank.”

To jest cel: zostać królem lub królową swojego lokalnego rynku, żeby to Twoje nazwisko jako pierwsze przychodziło do głowy staremu leadowi, kiedy w końcu będzie gotowy.

Bruno opowiedział o agencie imieniem Doug. Zapytaj ChatGPT, Gemini albo Google o agenta w okolicy Douga, a Doug wyskakuje jako pierwszy. Publikuje około 100 wpisów blogowych miesięcznie.

Nie potrzebujesz 100 wpisów. Ale potrzebujesz lokalnej widoczności, a punktem wyjścia Jareda jest map pack: trzy firmy, które Google pokazuje na samej górze, gdy ktoś wpisuje „agent nieruchomości w pobliżu”. Wejdź do tej trójki, a zgarniasz lwią część kliknięć.

To miejsce wygrywasz dzięki Google Business Profile:

• Regularnie publikuj zdjęcia i wideo. Twoje wideoprezentacje też tu pasują.
• Zbieraj świeże opinie. Aktualne, wysoko oceniane i trafne. Google chce widzieć aktywną firmę.
• Wybieraj słowa kluczowe, na których naprawdę możesz wygrać. „Jesteś na stronie 100? Na stronie trzeciej? Na pierwszej?” Słowo kluczowe z milionem wyszukiwań jest bezużyteczne, jeśli pierwszą stronę zajmują krajowe portale.

I zacznij teraz. „Nie zaczniesz rankować w SEO w minutę”, powiedział Jared. „To trwa miesiące, więc nie czekaj.” Jesteś już na szczycie? To bronisz tego miejsca świeżymi treściami i opiniami.

Płatne reklamy działają odwrotnie. Jared nazywa je kranem: odkręcasz, gdy potrzebujesz wolumenu, zakręcasz, gdy nie. Przy ogłoszeniach, zwłaszcza tych dużych, jego zdaniem budżet w digitalu starcza na dużo więcej niż na billboardy i reklamy w magazynach, które lepiej sprawdzają się w budowaniu marki osobistej.

Od czego więc zacząć? Kiedy Bruno zapytał o jedną rzecz do zrobienia po programie, Jared nie wahał się: zacznij budować listę mailingową. Potem uruchom reklamy kierujące na strony stworzone pod konkretne wyszukiwanie. A potem odpowiadaj na każdego leada, w kilka sekund, w dzień i w nocy.

Albo, jak ujął to Bruno na koniec programu: jeśli już płacisz za leady i tworzysz treści, to follow-up decyduje, czy je wygrywasz, czy tracisz. Działaj szybko.

Obejrzyj całą rozmowę z Jaredem Bravermanem na kanale BIGVU na YouTube.