Przestań kopiować filmy innych agentów: 5 modeli rozwoju w nieruchomościach (i który pasuje do ciebie)

Opiekun buduje biznes na relacjach, nie na transakcjach. Jest empatyczny, bardziej zależy mu na więzi niż na blasku reflektorów i wygrywa, bo jest obecny w życiu ludzi na tyle długo, że staje się oczywistym wyborem.

Pomyśl o odręcznie pisanych liścikach, krótkich wizytach z drobnym upominkiem i kartkach urodzinowych.

Jeffrey widzi tu jednak dwie pułapki. Pierwsza: Opiekunowie zakładają, że ludzie będą ich pamiętać, bo ich lubią. „Gdy tylko znikasz tym ludziom z pola widzenia, nieważne, jak wspaniale ich traktujesz: jeśli nie jesteś ciągle na widoku, zapomną o tobie.”

Jego standard kontaktu z dawnymi klientami jest wyższy, niż spodziewa się większość agentów. Przeciętny agent odzywa się mniej więcej raz w miesiącu. Jeffrey mówi: raz w tygodniu. „Wszystkich to doprowadzi do szału”, przyznał, ale to właśnie ten rytm sprawił, że około 90% jego własnego biznesu pochodziło z poleceń i rekomendacji.

Druga pułapka jest większa. Biznes oparty na relacjach ma swój sufit. Jeśli tylko dbasz o obecnych klientów, nigdy nie poszerzasz zasięgu. Dlatego większość Opiekunów potrzebuje drugiego modelu, który przyciąga nowych ludzi.

Filmy, które pasują do Opiekuna:

• Dzień z życia, łącznie z chaosem przy odbieraniu dzieci, gdy akurat dzwoni sprzedający
• Filmy z podziękowaniami: „Dziękuję, że pomogliście mi sprawić, że ten miesiąc był niesamowity”
• „Najczęstsze pytania, które zadają mi teraz moi dawni klienci”

Ten ostatni po cichu robi robotę. Pokazuje każdemu widzowi, że dawni klienci wciąż do ciebie dzwonią, choć nigdy nie musisz tego mówić.

A potem jest agent, który naprawdę lubi telefon.

Łowca tworzy okazje, zamiast na nie czekać. Jest bezpośredni, szybki i odporny na odmowę. „Nie? Następny. Nie? Następny. Tak? No to umówmy się na spotkanie.” Jego gra jest prosta: rozmowa, spotkanie, transakcja.

Bruno zażartował, że jedyne, czego agenci nienawidzą bardziej niż oglądania siebie na nagraniu, to zimne telefony. Odpowiedź Jeffreya: jeśli nie znosisz telefonu, to nie jest wada charakteru. Po prostu Łowca to nie twój model.

Ale nawet Łowcy potrzebują wideo. Bruno zapytał, co dzieje się po zakończeniu zimnego telefonu, i Jeffrey nie wahał się ani chwili. Osoba, do której właśnie dzwonisz, wpisuje twoje nazwisko w Google albo pyta ChatGPT, kim jesteś. „Jeśli nigdzie cię nie ma, masz problem.”

Dobra wiadomość? Łowcy nie powinni robić takich samych filmów jak wszyscy. Nie muszą się męczyć przy powolnych, grzecznych prezentacjach domów. Ich filmy powinny uderzać tak jak ich telefony: bezpośrednio, trochę zuchwale, tak żeby zatrzymać scrollowanie.

Filmy, które pasują do Łowcy:

• „To właśnie teraz ludzie robią źle, kiedy kupują dom”
• „10 największych błędów, które widzę przy sprzedaży domu”
• „Trzy rzeczy, których agenci nigdy ci nie powiedzą”

Jeden z klientów coachingowych Jeffreya pozyskiwał właścicieli sprzedających na własną rękę i wygasłe oferty. Jego hak: „Jeśli twój dom się nie sprzedał, to nie wina rynku. Oto dlaczego.” Jeśli twoja oferta właśnie wygasła, oglądasz ten film.

Opiekun nigdy by tego nie wrzucił. I o to właśnie chodzi.

Rolnik ma swoje miejsce. Jego oferty, kupujący i sprzedający pochodzą z jednej okolicy, a on chce, żeby ludzie na ulicy mówili: „O, to Jeff.”

Jest nastawiony na społeczność, lubi rutynę i zauważa szczegóły. Wysyła pocztówki, puszcza hiperlokalne reklamy, sponsoruje koszulki dziecięcej drużyny piłkarskiej i stale się pojawia.

Jeffrey mówi, że najlepsi tak naprawdę nie są rolnikami. „Są ogrodnikami.” Nie publikują raportu rynkowego dla całego Miami czy całej Lower East Side. Robią go dla obszaru trzech czy czterech przecznic i znają tam każdy zakątek.

Filmy, które pasują do Rolnika:

• Sobotni spacer: „To nasz ulubiony psi park. Tu zawsze wpadamy na kawę”
• Cotygodniowe lokalne wiadomości i wydarzenia w okolicy
• Wywiady z właścicielami lokalnych restauracji i sklepów

W sobotnim spacerze nie pada ani słowo o nieruchomościach i nie musi paść. „Ta osoba mówi: znam twoją okolicę, nie mówiąc: znam twoją okolicę.”

Zmienia się też wezwanie do działania. Nie „zadzwoń do mnie w każdej sprawie związanej z nieruchomościami”, tylko „Jaka jest twoja ulubiona restauracja w okolicy? Z nią zrobię następny wywiad.” I nagle sąsiedzi są częścią rozmowy.

Bruno zauważył, że takie filmy zwykle mają więcej wyświetleń, bo ludzie uwielbiają rozmawiać o jedzeniu i parkach. Jeffrey się zgodził, ale z ostrzeżeniem. Niektórzy Rolnicy stają się tak dobrymi burmistrzami, że w ogóle przestają mówić o nieruchomościach. Publikuj dalej hiperlokalne raporty rynkowe. I zamiast „W tym tygodniu zapytał mnie klient” spróbuj „W tym tygodniu zapytał mnie jeden z waszych sąsiadów”.

Niektórzy agenci nie tylko wrzucają post, że zdobyli nagrodę. Nagrywają siebie, jak wygłaszają przemówienie na gali.

To jest Showman. Buduje rozpęd dzięki widoczności i wygrywa, bo kojarzy się z sukcesem. Pewny siebie, towarzyski, świadomy swojej marki. Niektóre z największych biur nieruchomości są zbudowane wokół jednego Showmana na szczycie i Jeffrey nie ma z tym problemu. „Taka jest po prostu osobowość tej osoby.”

Showmani są przed kamerą przez całą prezentację nieruchomości. Wrzucają „właśnie wystawione” i „właśnie sprzedane”, „Wynegocjowałem dla mojego klienta 20% powyżej ceny ofertowej”, lifestyle’owe nagrania przy basenie w swojej ofercie, a nawet transakcję, która poszła nie tak, bo to się klika. Ich aktualizacja rynkowa to nie jest zwykła aktualizacja rynkowa. To oni przed green screenem z liczbami za plecami.

Pułapka? Tyle zabawy i wygłupów, że nikt już nie pamięta, że zajmujesz się nieruchomościami. Przykład Jeffreya to agent, który chowa się za rośliną w wystawionym mieszkaniu i wyskakuje do kamery. „To daje wyświetlenia, ale musisz robić też coś innego.”

Bruno zadał pytanie, które zadaje sobie wielu agentów: a co, jeśli nie znoszę zimnych telefonów i nie znoszę występować przed kamerą?

Wtedy Showman to raczej nie twój model, powiedział Jeffrey, i to jest w porządku. Bardziej prawdopodobne, że twój model to Opiekun, może Rolnik. I nadal możesz pokazać swoją osobowość bez pokazywania twarzy: głosem, przeglądając raport rynkowy, albo komentując zza kamery spacer po okolicy.

Edukatora często myli się ze Showmanem. To nie to samo. Treści Showmana są o nim samym. Treści Edukatora są o tym, co wie.

Edukatorzy wygrywają, stając się zaufanym autorytetem. Są analityczni, strategiczni i myślą systemowo: to agenci, którzy chcą pełnej konsultacji z kupującym, zanim klient w ogóle zacznie oglądać domy w internecie. Uwielbiają długie filmy, webinary i podcasty.

Filmy, które pasują do Edukatora:

• Seria dla kupujących pierwsze mieszkanie, nagrywana podczas pracy z prawdziwym klientem, który kupuje po raz pierwszy
• „O nieruchomościach krąży mnóstwo fake newsów. Oto co naprawdę się dzieje”
• „Największe błędy w wycenie, jakie popełniają ludzie, i dlaczego”
• Poradniki krok po kroku: jak zorganizować dzień otwarty, jak złożyć wniosek o kredyt

Bruno zdradził skrót, z którego korzystają niektórzy agenci: nagraj siebie podczas spotkania z klientem, tylko siebie, przez 20 albo 30 minut. Potem pozwól AI pociąć to na krótkie klipy. Przed klientem dokładnie wiesz, co powiedzieć. Większość agentów zamiera dopiero wtedy, gdy publicznością jest kamera.

To który model jest twój? Pewnie dwa z pięciu. Naturalne pary według Jeffreya: Opiekun z Edukatorem oraz Łowca z Rolnikiem albo Showmanem. I potrzebujesz obu swoich modeli. Jeśli poleceń robi się mniej albo śnieg nie pozwala nagrywać w okolicy, drugi model utrzymuje biznes w ruchu.

Niezależnie od twojej mieszanki wideo musi być jej częścią, bo właśnie tam ludzie cię sprawdzają. Ulubiony ruch Jeffreya działa w każdym modelu: poproś zadowolonego klienta o krótką rekomendację wideo. Społeczny dowód słuszności nigdy nie wychodzi z mody.

I przestań się tyle zastanawiać. Jeffrey kiedyś spędzał od 30 do 45 minut na przygotowaniu każdego filmu. Odkąd korzysta z BIGVU, gdzie AI pisze scenariusz, a telepromter jest wbudowany, przygotowanie zajmuje mu około trzech minut. Jego zasada dziś: nagraj, opublikuj i już do tego nie wracaj. Błędy są w porządku. „Twoi klienci, twoi ludzie chcą zobaczyć, że jesteś człowiekiem.” Film edukacyjny może mieć w tym miesiącu dwa wyświetlenia, a w przyszłym roku 30, gdy ktoś kupujący pierwsze mieszkanie pośle go wszystkim znajomym.

Kiedy Bruno zapytał o jedną rzecz, którą warto zapamiętać, Jeffrey postawił sprawę prosto: „Jeśli to, co robisz, nie jest dla ciebie komfortowe, to nie rób tego.” Wychodź ze strefy komfortu, jasne. Ale znajdź taki rodzaj wideo, który jest w twoim stylu, i po prostu go rób.

Chcesz mieć pewność, jaki jest twój model rozwoju? Jeffrey jest założycielem R2R Diagnostic Group, która tworzy testy pomagające agentom odkryć swój model. Znajdziesz go w mediach społecznościowych jako Jeffrey Scott Stanton.

Obejrzyj całą rozmowę na kanale BIGVU na YouTube.