他のエージェントの動画をまねるのはもうやめよう：不動産エージェントの5つの成長モデル（あなたに合うのはどれ？）

関係育成型は、取引ではなく人間関係でビジネスを築きます。共感力が高く、スポットライトよりもつながりを大切にし、相手の生活に長く寄り添うことで「頼むならこの人」という存在になります。

手書きのメッセージ、ちょっとした手土産を持っての訪問、誕生日カード。そんなイメージです。

でも、ジェフリー氏は2つの落とし穴を指摘します。ひとつ目は、「好かれているから覚えてもらえる」と思い込んでしまうこと。「相手の視界から外れた瞬間、どれだけよくしてあげていても、目の前にい続けなければ忘れられてしまいます」

過去の顧客との接点について、彼の基準は多くのエージェントの想像より高めです。平均的なエージェントは月に1回程度。ジェフリー氏は週に1回。「みんなうんざりするでしょうけどね」と笑いながらも、このペースこそが、彼自身のビジネスの約90%を紹介やつながりから生んだ秘訣だと言います。

2つ目の落とし穴はもっと大きなもの。関係を育てるだけのビジネスには天井があります。既存の顧客のフォローだけをしていると、活動の範囲は広がりません。だからこそ、ほとんどの関係育成型には、新しい人を呼び込む「2つ目のモデル」が必要なのです。

関係育成型に合う動画：

• ある一日の様子。子どものお迎え中に売主から電話がかかってくるドタバタも含めて
• 感謝の動画：「今月を最高の1か月にしてくれて、ありがとう」
• 「今、過去のお客さまからよく聞かれる質問」

最後のネタは、地味に効きます。自分から言わなくても、「過去のお客さまが今も連絡をくれている」ことが、見ている人全員に伝わるからです。

そして、電話が本当に好きなエージェントもいます。

新規開拓型は、チャンスを待たずに自ら生み出します。ストレートでスピード感があり、断られても平気。「ノーですね、次。ノーですね、次。イエス？じゃあアポを取りましょう」。やることはシンプルです。会話して、アポを取って、成約する。

ブルーノは「エージェントがカメラに映る自分より嫌いなものは、テレアポくらいだ」と冗談を言いました。ジェフリー氏の答えはこうです。電話が嫌いなのは、性格の欠点じゃありません。ただ、新規開拓型じゃないというだけです。

とはいえ、新規開拓型にも動画は必要です。テレアポが終わったあと何が起きるのかとブルーノが尋ねると、ジェフリー氏は即答しました。あなたが電話した相手は、Googleであなたの名前を検索したり、ChatGPTにあなたが誰なのか聞いたりしています。「どこにも出てこなければ、それは問題です」

うれしいのは、新規開拓型はみんなと同じ動画を作る必要がないこと。ゆったり丁寧な物件ツアーを無理して撮る必要はありません。動画も電話と同じように、ストレートで、少し大胆に、スクロールする指を止めるように作ればいいのです。

新規開拓型に合う動画：

• 「今、家を買う人がやりがちな間違い」
• 「家を売る人がよくやってしまう失敗トップ10」
• 「エージェントが絶対に教えない3つのこと」

ジェフリー氏のコーチングクライアントのひとりは、個人で売却中のオーナーや媒介契約が切れた物件を狙って営業していました。彼のフックは「家が売れなかったのは、市場のせいじゃありません。理由はこれです」。媒介契約が切れたばかりのオーナーなら、思わず見てしまうはずです。

関係育成型なら、絶対に投稿しない動画です。そこがポイントなんです。

地域農家型は、ひとつの場所を自分のものにします。物件も買主も売主も、すべてひとつのエリアから。目指すのは、通りを歩く人に「あ、ジェフさんだ」と言われることです。

地域とのつながりを大切にし、ルーティンを積み重ね、よく観察するタイプ。ポストカードを送り、超ローカルな広告を出し、少年野球チームのユニフォームを協賛し、いつもどこかに顔を出しています。

ジェフリー氏によれば、本当に優秀な人は、実は農家ではありません。「彼らは庭師なんです」。マイアミ全体やロウワー・イーストサイド全域の市場レポートは出しません。3、4ブロック圈内のレポートを出し、その範囲ならどの角も知り尽くしています。

地域農家型に合う動画：

• 土曜日のお散歩：「ここが私たちのお気に入りのドッグラン。ここでコーヒーを買うんです」
• 毎週の地域情報と地元イベント
• 地元のレストランやお店のオーナーへのインタビュー

土曜日のお散歩動画では、不動産の話は一切出てきません。それでいいんです。「『このエリアを知っています』と言わずに、『このエリアを知っています』と伝えているんです」

行動の呼びかけも変わります。「不動産のことなら何でもご相談ください」ではなく、「この辺りでお気に入りのお店はどこですか？次はそこにインタビューします」。これで、ご近所さんも会話の一員です。

ブルーノは、こうした動画は再生数が伸びやすいと指摘しました。みんな食べ物や公園の話が大好きだからです。ジェフリー氏も同意しつつ、ひとつ注意を促します。地域農家型の中には、町長さんとして優秀すぎて、不動産の話をしなくなる人がいるのです。超ローカルな市場レポートは出し続けましょう。そして「今週、お客さまと話していて」ではなく、「今週、ご近所の方と話していて」と言ってみてください。

賞を取ったことを投稿するだけでは終わらないエージェントがいます。受賞スピーチをしている自分を撮影するのです。

それが自己発信型。露出で勢いを生み、「成功といえばこの人」と結びつけられることで勝ちます。自信があり、社交的で、ブランド意識が高い。大手仲介会社の中には、トップに立つひとりの自己発信型を中心に築かれた会社もあり、ジェフリー氏はそれを否定しません。「それがその人の個性なんです」

自己発信型は、物件内覧の最初から最後までカメラの前にいます。「新着物件」「成約しました」「売主さんに売出価格の20%上乗せで売れました」という投稿、担当物件のプールサイドでのライフスタイル動画、さらにはこじれた取引の話まで。再生数が取れるからです。彼らの市場レポートは、ただの市場レポートではありません。グリーンバックの前に立ち、背景に数字を映したものです。

落とし穴は？楽しくふざけすぎて、あなたが不動産エージェントだと誰も覚えていないこと。ジェフリー氏が挙げるのは、物件の観葉植物の後ろに隠れて、カメラに向かって飛び出してくるエージェントの例です。「再生数は取れます。でも、ほかのこともやらないといけません」

ブルーノは、多くのエージェントが心の中で思っていることを聞きました。テレアポが嫌いで、しかもカメラの前に立つのも嫌いなら、どうすれば？

それなら、おそらく自己発信型ではないとジェフリー氏は言います。それでいいんです。関係育成型、もしかしたら地域農家型の可能性が高いでしょう。そして、顔を出さなくても個性は伝えられます。市場レポートをめくりながら話す声や、カメラの後ろから街歩きを実況するナレーションなどです。

教育者型はよく自己発信型と混同されますが、この2つは別物です。自己発信型のコンテンツの主役は「自分」。教育者型のコンテンツの主役は「自分が知っていること」です。

教育者型は、信頼できる専門家として勝ちます。分析的で戦略的、仕組みで考えるタイプ。お客さまがネットで物件を探し始める前に、まずしっかり買主コンサルティングをしたいエージェントです。長尺動画やウェビナー、ポッドキャストが大好きです。

教育者型に合う動画：

• 初めて家を買う人向けのシリーズ。実際に初めての買主さんをサポートしながら
• 「不動産にはフェイクニュースがあふれています。本当に起きていることはこれです」
• 「価格設定でよくある大きな失敗と、その理由」
• ステップごとの解説：オープンハウスの開き方、住宅ローンの申し込み方

ブルーノは、一部のエージェントが使っている裏ワザを紹介しました。お客さまとの打ち合わせ中の自分だけを20〜30分録画する。それをAIで短いクリップに切り分ける。お客さまの前で何を話せばいいかは、もう分かっていますよね。多くのエージェントが固まってしまうのは、カメラが「聴衆」になったときだけなんです。

では、あなたはどのタイプ？おそらく5つのうち2つです。ジェフリー氏が挙げる自然な組み合わせは、関係育成型と教育者型、そして新規開拓型と地域農家型または自己発信型。そして、両方が必要です。紹介が減ったときや、雪で町の撮影ができないとき、もうひとつのモデルがビジネスを動かし続けてくれます。

どんな組み合わせでも、動画は欠かせません。人はそこであなたを調べるからです。ジェフリー氏お気に入りの方法は、どのモデルにも使えます。満足してくれたお客さまに、短い動画でのお声をお願いすること。社会的証明は、いつの時代も強いんです。

そして、考えすぎないこと。ジェフリー氏は以前、1本の動画の準備に30〜45分かけていました。BIGVUを使い始めてからは、AIが台本を書き、テレプロンプターも内蔵されているので、準備は約3分に。今の彼のルールは「撮って、投稿して、もう見ない」。ミスがあっても大丈夫。「あなたのお客さま、あなたの周りの人たちは、あなたが人間らしいところを見たいんです」。解説動画は、今月は再生2回でも、来年には30回になるかもしれません。初めて家を買う人が、友だちみんなにシェアしてくれたときに。

ブルーノが「ひとつだけ覚えておくべきことは？」と尋ねると、ジェフリー氏の答えはシンプルでした。「今やっていることがしっくりこないなら、それはやるべきことじゃないんです」。自分を少し追い込むのは大切。でも、自分らしいと感じる動画のスタイルを見つけて、とにかくやってみましょう。

自分の成長モデルをはっきり知りたい方へ。ジェフリー氏は、エージェントが自分のタイプを見つけるための診断ツールを開発中のR2R Diagnostic Groupの創業者です。SNSではJeffrey Scott Stantonの名前で見つけられます。

対談の全編はBIGVUのYouTubeチャンネルでご覧ください。