Smetti di copiare i video degli altri agenti: i 5 modelli di crescita nel real estate (e quale fa per te)

Il Tessitore costruisce il business sulle relazioni, non sulle transazioni. È empatico, tiene più al legame che ai riflettori, e vince perché resta presente nella vita delle persone abbastanza a lungo da diventare la scelta ovvia.

Pensa a biglietti scritti a mano, visite di passaggio con un pensierino e auguri di compleanno.

Ma Jeffrey vede due trappole. La prima: i Tessitori pensano che le persone si ricorderanno di loro perché stanno simpatici. “Appena esci dal campo visivo di quelle persone, non importa quanto tu sia stato fantastico con loro, se non resti davanti ai loro occhi si dimenticheranno di te.”

Il suo standard per restare presente con gli ex clienti è più alto di quanto la maggior parte degli agenti si aspetti. L'agente medio si fa sentire più o meno una volta al mese. Jeffrey dice una volta a settimana. “Farà impazzire tutti”, ha ammesso, ma è il ritmo che ha fatto arrivare circa il 90% del suo business da passaparola e presentazioni.

La seconda trappola è più grande. Il business basato sulle relazioni ha un limite. Se ti occupi solo dei clienti che hai già, non allarghi mai il tuo raggio d'azione. Ecco perché la maggior parte dei Tessitori ha bisogno di un secondo modello per portare dentro persone nuove.

Video adatti a un Tessitore:

• Una giornata tipo, compreso il caos di andare a prendere i bambini proprio mentre chiama un venditore
• Video di ringraziamento: “Grazie per avermi aiutato a rendere questo mese straordinario”
• “Le domande che i miei ex clienti mi stanno facendo di più in questo momento”

Quest'ultimo è potente senza farsi notare. Dice a chiunque lo guardi che i tuoi ex clienti ti chiamano ancora, senza che tu debba mai dirlo.

Poi c'è l'agente a cui il telefono piace davvero.

Il Cacciatore crea le opportunità invece di aspettarle. È diretto, veloce e immune al rifiuto. “Hai detto no, avanti il prossimo. Hai detto no, avanti il prossimo. Hai detto sì. Dai, fissiamo un appuntamento.” Il suo gioco è semplice: avviare una conversazione, fissare un appuntamento, chiudere l'affare.

Bruno ha scherzato dicendo che l'unica cosa che gli agenti odiano più che vedersi in video sono le chiamate a freddo. La risposta di Jeffrey: se odi il telefono, non è un difetto di carattere. Semplicemente non sei un Cacciatore.

Ma anche i Cacciatori hanno bisogno del video. Bruno ha chiesto cosa succede quando una chiamata a freddo finisce, e Jeffrey non ha esitato. La persona che hai appena chiamato sta cercando il tuo nome su Google, o sta chiedendo a ChatGPT chi sei. “Se non compari da nessuna parte, hai un problema.”

La buona notizia? I Cacciatori non dovrebbero fare gli stessi video di tutti gli altri. Non devono costringersi a fare tour lenti e garbati degli immobili. I loro video dovrebbero colpire come le loro telefonate: diretti, un po' audaci, fatti per fermare lo scroll.

Video adatti a un Cacciatore:

• “Ecco cosa sta sbagliando la gente in questo momento quando compra casa”
• “I 10 errori più comuni che vedo fare a chi vende casa”
• “Tre cose che gli agenti non ti diranno mai”

Uno dei clienti di coaching di Jeffrey contattava i privati che vendono da soli e gli incarichi scaduti. Il suo gancio: “Se la tua casa non si è venduta, non è colpa del mercato. Ti spiego perché.” Se sei il proprietario il cui incarico è appena scaduto, quel video lo guardi.

Un Tessitore non lo pubblicherebbe mai. Ed è proprio questo il punto.

L'Agricoltore presidia un luogo. I suoi immobili, acquirenti e venditori arrivano tutti da un unico quartiere, e vuole che la gente per strada dica: “Ah, quello è Jeff.”

È legato alla comunità, ama la routine ed è un buon osservatore. Manda cartoline, fa pubblicità iperlocale, sponsorizza le magliette della squadra di calcio dei ragazzini e si fa vedere di continuo.

Jeffrey dice che i migliori in realtà non sono agricoltori. “Sono giardinieri.” Non pubblicano un report di mercato su tutta Miami o su tutto il Lower East Side. Ne pubblicano uno su un raggio di tre o quattro isolati, e ne conoscono ogni angolo.

Video adatti a un Agricoltore:

• Una passeggiata del sabato: “Questa è la nostra area cani preferita. Qui ci fermiamo per il caffè”
• Aggiornamenti locali settimanali ed eventi della comunità
• Interviste ai titolari di ristoranti e negozi del quartiere

Quel video della passeggiata del sabato non parla mai di immobili, e non ne ha bisogno. “Sta dicendo: conosco la tua zona, senza dire conosco la tua zona.”

Cambia anche la call to action. Non “chiamami per qualsiasi esigenza immobiliare”, ma “Qual è il tuo ristorante preferito qui in zona? Lo intervisto nel prossimo video.” Adesso i tuoi vicini fanno parte della conversazione.

Bruno ha fatto notare che questi video tendono a fare più visualizzazioni, perché alla gente piace parlare di cibo e di parchi. Jeffrey è d'accordo, ma con un avvertimento. Alcuni Agricoltori diventano sindaci così bravi che smettono di parlare di immobili. Continua a pubblicare i report di mercato iperlocali. E invece di “Questa settimana parlavo con un cliente”, prova con “Questa settimana parlavo con uno dei tuoi vicini”.

Alcuni agenti non si limitano a pubblicare che hanno vinto un premio. Si filmano mentre fanno il discorso di ringraziamento.

Questo è il Protagonista. Crea slancio con la visibilità e vince perché viene associato al successo. Sicuro di sé, socievole, attento al proprio brand. Alcune delle agenzie più grandi in circolazione sono costruite attorno a un Protagonista al vertice, e per Jeffrey va bene così. “È la personalità di quella persona.”

I Protagonisti stanno davanti alla telecamera per tutta la visita dell'immobile. Pubblicano appena messo in vendita e appena venduto, “ho fatto ottenere al mio venditore il 20% in più del prezzo richiesto”, contenuti lifestyle a bordo piscina nell'immobile che stanno vendendo, e perfino l'affare andato storto, perché fa visualizzazioni. Il loro aggiornamento di mercato non è solo un aggiornamento di mercato. Sono loro davanti a un green screen con i numeri alle spalle.

La trappola? Diventare così simpatici e buffoni che nessuno si ricorda più che sei un agente. L'esempio di Jeffrey è l'agente che si nasconde dietro una pianta in un immobile e salta fuori davanti alla telecamera. “Fa visualizzazioni, ma devi fare anche qualcos'altro.”

Bruno ha fatto la domanda che si pongono tanti agenti: e se odio le chiamate a freddo e odio stare davanti alla telecamera?

Allora probabilmente non sei un Protagonista, ha detto Jeffrey, e va bene così. È più probabile che tu sia un Tessitore, forse un Agricoltore. E puoi comunque mostrare la tua personalità senza mostrare la faccia: la tua voce mentre sfogli un report di mercato, o mentre racconti una passeggiata nel quartiere da dietro la telecamera.

Il Divulgatore viene spesso confuso con il Protagonista. Non sono la stessa cosa. I contenuti del Protagonista parlano di lui. I contenuti del Divulgatore parlano di quello che sa.

I Divulgatori vincono diventando l'autorità di cui fidarsi. Sono analitici, strategici e ragionano per sistemi: l'agente che vuole una consulenza completa con l'acquirente prima ancora che il cliente guardi case online. Amano i video lunghi, i webinar e i podcast.

Video adatti a un Divulgatore:

• Una serie per chi compra casa per la prima volta, mentre lavori con un vero acquirente alla prima casa
• “Girano un sacco di fake news sul mercato immobiliare. Ecco cosa sta succedendo davvero”
• “Gli errori di prezzo più grandi che fa la gente, e perché”
• Guide passo passo: come organizzare un open house, come richiedere un mutuo

Bruno ha condiviso una scorciatoia che usano alcuni agenti: registrati durante un incontro con un cliente, solo tu, per 20 o 30 minuti. Poi lascia che l'AI lo tagli in clip brevi. Sai già esattamente cosa dire davanti a un cliente. La maggior parte degli agenti si blocca solo quando il pubblico è la telecamera.

Allora, tu quale sei? Probabilmente due dei cinque. Le coppie naturali secondo Jeffrey: il Tessitore con il Divulgatore, e il Cacciatore con l'Agricoltore o il Protagonista. E ti servono entrambi i tuoi. Se il passaparola rallenta, o la neve ti impedisce di filmare il quartiere, il tuo secondo modello manda avanti il business.

Qualunque sia il tuo mix, il video deve farne parte, perché è lì che la gente ti cerca. La mossa preferita di Jeffrey funziona per tutti i modelli: chiedi a un cliente soddisfatto di registrare una breve video testimonianza. La riprova sociale non passa mai di moda.

E smettila di pensarci troppo. Jeffrey passava dai 30 ai 45 minuti a preparare ogni video. Da quando ha iniziato a usare BIGVU, con l'AI che scrive il copione e il teleprompter integrato, quella preparazione è scesa a circa tre minuti. La sua regola adesso: registralo, pubblicalo e non riguardarlo più. Gli errori vanno bene. “I tuoi clienti, la tua gente, vogliono vedere che sei umano.” Un video educativo può fare due visualizzazioni questo mese e 30 l'anno prossimo, quando un acquirente alla prima casa lo condivide con tutti i suoi amici.

Quando Bruno gli ha chiesto l'unica cosa da ricordare, Jeffrey è stato semplice: “Se quello che stai facendo non ti fa sentire a tuo agio, allora non dovresti farlo.” Spingiti oltre, sì. Ma trova il tipo di video che ti somiglia, e fallo e basta.

Vuoi sapere con certezza qual è il tuo modello di crescita? Jeffrey è il fondatore di R2R Diagnostic Group, che sta sviluppando dei test per aiutare gli agenti a scoprire il proprio. Lo trovi come Jeffrey Scott Stanton sui social.

Guarda la conversazione completa sul canale YouTube di BIGVU.