Paghi lead a cui non rispondi mai: velocità di risposta e IA per agenti immobiliari

Immagina l'acquirente. È su Zillow la sera, salva case e manda richieste a tre o quattro agenti contemporaneamente.

"Se non riceve risposta da quell'agente molto, molto in fretta, anche nel giro di pochi secondi, sta già passando all'annuncio successivo", ha detto Jared. "Guarda così tanti annunci che è facile dimenticare a quali agenti ha scritto."

Quindi, quanto in fretta è abbastanza in fretta? La risposta di Jared: secondi. Ha citato un dato molto diffuso: se non rispondi entro circa cinque minuti, portare avanti la conversazione diventa circa 10 volte più difficile.

Ora confrontalo con le 48 ore che, secondo Bruno, impiegano molti agenti.

E ricorda: quel lead l'hai pagato. A meno che tu non sia già ben posizionato su Google, ogni richiesta ti è costata soldi:

• Zillow e gli altri portali
• Annunci di ricerca su Google
• Annunci su Facebook e Instagram

"Quando paghi per questi lead così sudati, vuoi essere sicuro di conquistarli", ha detto Jared.

Lo ha vissuto anche da cliente. Quando si è trasferito in California, ha visitato da 10 a 15 case in affitto, con un agente diverso per ciascuna. "Ad alcuni ho scritto e non mi hanno mai risposto. Oppure mi hanno risposto uno o due giorni dopo, e io ero già passato alla casa successiva."

Un agente ha chiuso con lui. Gli altri l'hanno perso prima ancora di dire ciao.

A Bruno succede lo stesso con quasi ogni servizio che contatta. "Il più delle volte ricevo un messaggio e basta. Non mi chiamano. Non mi scrivono tre giorni dopo, cinque giorni dopo, la settimana dopo." Il suo verdetto: se non vai dietro ai tuoi lead, stai buttando via il tempo e i soldi che hai speso per ottenerli.

Ecco il problema del "basta rispondere più in fretta". I lead non aspettano l'orario d'ufficio. Arrivano mentre sei a una visita, a cena o mentre dormi.

È qui che Jared mette al lavoro l'IA. Uno dei suoi clienti usa le inserzioni per la generazione di contatti su Facebook: un video o un carosello di immagini di un immobile e un modulo per chi è interessato. Appena qualcuno lo invia, un'IA avvia una conversazione via SMS, risponde alle sue domande e fissa l'appuntamento.

"Il più delle volte le persone non sanno nemmeno di parlare con un'IA", ha detto Jared. "Rispondono alle domande e vengono prenotate. Così la conversazione va avanti."

Ma è stato altrettanto chiaro su cosa l'IA non è. "Non vedo nessun mondo in cui l'IA sostituisca completamente le persone. La gente compra da chi le sta simpatico." Di giorno, se puoi rispondere, rispondi. Creare il rapporto è il tuo lavoro. L'IA è il supporto:

• Fuori orario: risponde subito a chiamate, messaggi ed email
• Durante il giorno: risponde se tu non lo fai entro pochi squilli
• Sul tuo sito: risponde alle domande sull'immobile esatto che il visitatore sta guardando
• Prenotazioni: mette la visita nel tuo calendario
• Follow up: si assicura che si presentino e resta in contatto dopo la visita

Quest'ultimo punto conta. Un acquirente che visita cinque case questo weekend sta sentendo cinque agenti. Quello che continua a fare follow up è quello ancora in gioco il lunedì.

Bruno ha lanciato a Jared una domanda a sorpresa: e se il lead scrive su WhatsApp? La moglie di Jared è brasiliana, lui passa molto tempo in Brasile, e una versione WhatsApp per l'America Latina è già nella sua lista.

Jared sviluppa questi strumenti in AgencyFix, dove la receptionist con IA si chiama Jessica. AgencyFix elenca quattro piani sul suo sito, tutti con configurazione gratuita e senza contratto a lungo termine:

• Front Desk Lite, $97/mese: risposta immediata via SMS alle chiamate perse, messaggi di follow up finché il lead risponde o prenota, e 200 conversazioni al mese. Non risponde alle chiamate a voce.
• Front Desk Pro, $347/mese: tutto ciò che c'è in Lite, più risposta vocale con IA 24/7, qualificazione e prenotazione, inoltro delle chiamate urgenti a una persona, 750 minuti vocali (circa 250 chiamate) e 500 conversazioni al mese. I minuti extra costano $0.75 ciascuno.
• Front Desk Growth, $749/mese: tutto ciò che c'è in Pro, più instradamento delle chiamate per servizio o team, assistenza prioritaria, 2.000 minuti vocali (circa 665 chiamate) e 1.500 conversazioni al mese.
• Enterprise, prezzo personalizzato: per più sedi, reparti o volumi maggiori, come un'agenzia immobiliare.

Il suo messaggio agli agenti indipendenti è stato semplice: se la tua agenzia non ti offre qualcosa del genere, anche il piano base che risponde a messaggi ed email a qualsiasi ora è "quasi una scelta ovvia". Per le agenzie, lo renderebbe standard sul sito, così ogni agente del team arriva per primo nella conversazione.

Rispondere in fretta paga solo se a farsi avanti sono le persone giuste. Jared ha diviso il tuo traffico in due pubblici molto diversi.

Facebook è a bassa intenzione. "Facebook è un pubblico difficile da conquistare", ha detto. Le persone sono lì per svagarsi e guardare i post degli amici. Poi spunta il tuo annuncio. Se dice "guarda la mia casa con tre camere", magari una bella foto porta un clic. Magari.

Funziona meglio offrire qualcosa che vogliono davvero sapere:

• "Quanto vale la mia casa?"
• Offerte di valutazione istantanea
• "Ottieni la preapprovazione del mutuo in 5 minuti"

Secondo Jared, offerte come queste "convertono molto meglio come annuncio a freddo rispetto a guarda questo trilocale". In più ti danno un'email o un numero di telefono, ed è proprio lì che scatta il tuo follow up istantaneo.

Google è ad alta intenzione. Chi digita "case con tre camere vicino a me" sta cercando adesso. Non mandare quel clic alla tua homepage. Mandalo a una landing page creata per quella ricerca precisa, mostra gli immobili disponibili e rendi facile prenotare.

E metti un video su quella pagina. "Avere un tour di quell'immobile che ne mostra tutte le caratteristiche non ha sostituti", ha detto Jared. Un solo tour può alimentare i tuoi post organici, i tuoi annunci a pagamento, le tue landing page e il tuo Google Business Profile. Con BIGVU puoi scrivere il copione, registrarlo con il teleprompter e aggiungere sottotitoli e branding in pochi minuti, così il video esce mentre l'annuncio è ancora fresco.

Bruno ha fatto la domanda che ogni agente con un CRM pieno vorrebbe vedere risolta: l'IA può riportare in vita quei vecchi lead?

La risposta di Jared è stata onesta. Non userebbe la sua IA per il contatto a freddo. E di certo non bombarderebbe la lista. "È un ottimo modo per beccarsi segnalazioni di spam."

Trasforma invece quel database in qualcosa di tuo: una lista email.

"Quella lista email ti appartiene", ha detto. "Non è l'ennesima piattaforma che cambierà le regole, limiterà la tua visibilità o ti farà pagare per giocare."

Ecco la strategia:

• Chiedi l'iscrizione. Usa il doppio opt-in, così le persone confermano di voler ricevere tue notizie. Continua ad aggiungere nuovi contatti dagli open house e dalle richieste.
• Seguili su Facebook e Google. Carica la lista come pubblico personalizzato e continua a farti vedere con le tue storie di successo, i tuoi immobili, le trattative chiuse e i tour.
• Dai cinque o sei per ognuno. Per ogni contenuto promozionale, pubblicane cinque o sei che aiutino davvero il tuo pubblico.

Perché i contenuti senza uno scopo non funzionano. "Se pubblichi solo, sai, robaccia, probabilmente nessuno guarderà i tuoi contenuti", ha detto Jared. Tutto ciò che pubblichi deve creare notorietà (chi sei, cosa c'è sul mercato, quanto costa) o fiducia (tour, immobili venduti, casi studio, successi dei clienti). Non il riempitivo della "Giornata nazionale della ciambella".

Ha citato la sua città, Santa Clarita. "Ci sono un paio di agenti di cui vedi la foto ovunque. Li vedi su tutte le riviste. Li vedi quando apri Facebook. Spuntano su Google. Sono loro quelli che stanno spaccando."

Questo è l'obiettivo: diventare il re o la regina del tuo mercato locale, così quando un vecchio lead sarà finalmente pronto, sarai il primo nome che gli viene in mente.

Bruno ha raccontato la storia di un agente di nome Doug. Chiedi a ChatGPT, Gemini o Google un agente nella zona di Doug, e Doug esce per primo. Pubblica circa 100 articoli di blog al mese.

Non ti servono 100 articoli. Ma devi farti trovare a livello locale, e il punto di partenza di Jared è il local pack: le tre attività che Google mostra in alto sulla mappa quando qualcuno cerca "agente immobiliare vicino a me". Entra in quella top tre e ti prendi la fetta più grande dei clic.

Quel posto si conquista sul tuo Google Business Profile:

• Pubblica foto e video con regolarità. Anche i tuoi tour vanno qui.
• Raccogli recensioni nuove. Recenti, con punteggi alti e pertinenti. Google vuole vedere un'attività viva.
• Scegli parole chiave che puoi davvero vincere. "Sei a pagina 100? Sei a pagina tre? Sei a pagina uno?" Una parola chiave con un milione di ricerche è inutile se la prima pagina è dominata dai portali nazionali.

E inizia subito. "Non ti posizionerai con la SEO in un minuto", ha detto Jared. "Ci vogliono mesi prima di iniziare a posizionarti, quindi non aspettare." Sei già in cima? Allora devi difendere quella posizione con contenuti e recensioni nuovi.

Gli annunci a pagamento sono l'opposto. Jared li chiama un rubinetto: aprilo quando ti serve volume, chiudilo quando non ti serve. Per gli immobili in vendita, soprattutto quelli importanti, è convinto che il tuo budget renda molto di più sul digitale che su cartelloni e riviste, più adatti a costruire il tuo personal brand.

Quindi, da dove inizi? Quando Bruno gli ha chiesto l'unica cosa da fare dopo lo show, Jared non ha esitato: inizia a costruire la tua lista email. Poi lancia annunci che portano a pagine create per ogni ricerca. Poi rispondi a ogni lead, in pochi secondi, di giorno e di notte.

Oppure, come ha detto Bruno alla fine dello show: se paghi già per i lead e crei contenuti, è nel follow up che li vinci o li perdi. Fallo in fretta.

Guarda la conversazione completa con Jared Braverman sul canale YouTube di BIGVU.