משלמים על לידים שאתם לא עונים להם: מהירות תגובה ללידים ו-AI לסוכני נדל"ן

תדמיינו את הקונה. הוא ב-Zillow בלילה, שומר נכסים ושולח פניות לשלושה או ארבעה סוכנים במקביל.

"אם הם לא שומעים מהמתווך מהר מאוד, ממש תוך שניות, הם כבר עוברים לנכס הבא," אמר ג'ארד. "הם מסתכלים על כל כך הרבה נכסים, שקל לשכוח לאילו מתווכים הם בכלל פנו."

אז כמה מהר זה מספיק מהר? התשובה של ג'ארד: שניות. הוא שיתף נתון שמצוטט הרבה: מי שלא מגיב תוך כחמש דקות, מתקשה בערך פי 10 להמשיך את השיחה.

עכשיו תשוו את זה ל-48 השעות שלפי ברונו לוקחות להרבה סוכנים.

ותזכרו: שילמתם על הליד הזה. אלא אם אתם כבר מדורגים ב-Google, כל פנייה עלתה לכם כסף:

• Zillow ושאר הפורטלים
• מודעות חיפוש ב-Google
• מודעות ב-Facebook וב-Instagram

"כשאתם משלמים על הלידים האלה, שהשגתם בעבודה קשה, אתם רוצים לוודא שאתם מנצחים בהם," אמר ג'ארד.

הוא חווה את זה גם כלקוח. כשעבר לקליפורניה, הוא ראה 10 עד 15 דירות להשכרה, עם סוכן אחר לכל אחת. "לחלק פניתי ולא שמעתי מהם בכלל. או ששמעתי מהם יום או יומיים אחר כך, וכבר עברתי למקום הבא."

סוכן אחד קיבל את העסקה. כל השאר הפסידו אותה עוד לפני שאמרו שלום.

ברונו חווה את אותו הדבר כמעט עם כל שירות שהוא פונה אליו. "ברוב המקרים אני מקבל הודעה אחת, וזהו. הם לא מתקשרים. הם לא שולחים לי הודעה אחרי שלושה ימים, אחרי חמישה ימים, בשבוע שאחרי." השורה התחתונה שלו: אם אתם לא רודפים אחרי הלידים שלכם, אתם פשוט מבזבזים את הזמן והכסף שהשקעתם כדי להשיג אותם.

הנה הבעיה עם "פשוט תענו מהר יותר". לידים לא מחכים לשעות הפעילות. הם מגיעים כשאתם באמצע סיור בנכס, בארוחת ערב או ישנים.

כאן ג'ארד מכניס את ה-AI לעבודה. אחד הלקוחות שלו מריץ מודעות לידים ב-Facebook: סרטון או קרוסלת תמונות של נכס, וטופס לכל מי שמתעניין. ברגע שמישהו שולח את הטופס, AI פותח איתו שיחת הודעות, עונה על השאלות שלו וקובע לו פגישה.

"ברוב המקרים אנשים בכלל לא יודעים שהם מדברים עם AI," אמר ג'ארד. "הם עונים על השאלות, והוא קובע להם פגישה. ככה השיחה מתקדמת."

אבל הוא היה ברור באותה מידה לגבי מה ש-AI הוא לא. "אני לא רואה שום עולם שבו AI מחליף בני אדם לגמרי. אנשים קונים מאנשים שהם מחבבים." במהלך היום, אם אתם יכולים לענות, תענו. בניית הקשר היא התפקיד שלכם. ה-AI הוא הגיבוי:

• אחרי שעות העבודה: עונה מיד לשיחות, להודעות ולמיילים
• במהלך היום: עונה אם אתם לא עונים אחרי כמה צלצולים
• באתר שלכם: עונה על שאלות לגבי הנכס המדויק שהגולש מסתכל עליו
• קביעת פגישות: מכניס את הסיור ליומן שלכם
• מעקב: מוודא שהם מגיעים, ונשאר איתם בקשר אחרי הסיור

הסעיף האחרון חשוב. קונה שרואה חמישה בתים בסוף השבוע הזה שומע מחמישה סוכנים. מי שממשיך לעשות מעקב הוא מי שעדיין בתמונה ביום שני.

ברונו זרק לג'ארד כדור עקום: מה לגבי ליד ששולח הודעה ב-WhatsApp? אשתו של ג'ארד ברזילאית, הוא מבלה הרבה זמן בברזיל, וגרסת WhatsApp לאמריקה הלטינית כבר ברשימה שלו.

ג'ארד בונה את הכלים האלה ב-AgencyFix, שם פקידת הקבלה מבוססת ה-AI נקראת Jessica. AgencyFix מציגה באתר שלה ארבע תוכניות, כולן עם הקמה בחינם וללא התחייבות לטווח ארוך:

• Front Desk Lite, $97 לחודש: הודעת טקסט מיידית על שיחות שלא נענו, הודעות מעקב עד שהליד עונה או קובע פגישה, ו-200 שיחות בחודש. היא לא עונה לשיחות טלפון בקול.
• Front Desk Pro, $347 לחודש: כל מה שיש ב-Lite, ובנוסף מענה קולי של AI מסביב לשעון, סינון לידים וקביעת פגישות, העברת שיחות דחופות לנציג אנושי, 750 דקות שיחה (כ-250 שיחות טלפון) ו-500 שיחות בחודש. דקות נוספות עולות $0.75 כל אחת.
• Front Desk Growth, $749 לחודש: כל מה שיש ב-Pro, ובנוסף ניתוב שיחות לפי שירות או צוות, תמיכה בעדיפות, 2,000 דקות שיחה (כ-665 שיחות טלפון) ו-1,500 שיחות בחודש.
• Enterprise, תמחור מותאם אישית: לכמה סניפים, מחלקות או נפח גבוה יותר, כמו משרד תיווך.

המסר שלו לסוכנים עצמאיים היה פשוט: אם המשרד שלכם לא מספק משהו כזה, אפילו תוכנית הכניסה שעונה להודעות ולמיילים מסביב לשעון היא "כמעט החלטה מובנת מאליה". למשרדי תיווך הוא היה הופך את זה לסטנדרט באתר, כדי שכל סוכן בצוות יהיה הראשון בשיחה.

לענות מהר משתלם רק אם האנשים הנכונים מרימים יד. ג'ארד חילק את התנועה שלכם לשני קהלים שונים מאוד.

ב-Facebook הכוונה נמוכה. "Facebook הוא קהל קשה לפיצוח," הוא אמר. אנשים נמצאים שם כדי לבדר את עצמם ולראות פוסטים של חברים. ואז מגיעה המודעה שלכם. אם כתוב בה "תראו את הבית שלי עם שלושה חדרי שינה", אולי תמונה מעולה תביא קליק. אולי.

מה שעובד טוב יותר זה לתת להם משהו שהם באמת רוצים לדעת:

• "כמה שווה הבית שלי?"
• הצעות להערכת שווי מיידית
• "קבלו אישור עקרוני למשכנתא תוך 5 דקות"

לדברי ג'ארד, הצעות כאלה "ממירות הרבה יותר טוב כמודעה לקהל קר מאשר 'בואו לראות את הבית עם שלושה חדרי השינה'". הן גם נותנות לכם מייל או מספר טלפון, ובדיוק אז נכנס לפעולה המעקב המיידי שלכם.

ב-Google הכוונה גבוהה. מי שמקליד "בתים עם שלושה חדרי שינה לידי" מחפש עכשיו. אל תשלחו את הקליק הזה לדף הבית שלכם. שלחו אותו לדף נחיתה שנבנה בדיוק לחיפוש הזה, הציגו את המלאי ותהפכו את קביעת הפגישה לקלה.

ותשימו וידאו בדף הזה. "סרטון סיור בנכס שמראה את כל המאפיינים שלו, אין לזה תחליף," אמר ג'ארד. סרטון סיור אחד יכול להזין את הפוסטים האורגניים שלכם, המודעות הממומנות, דפי הנחיתה וה-Google Business Profile. עם BIGVU אתם יכולים לכתוב לו תסריט, להקליט אותו עם הטלפרומפטר ולהוסיף כתוביות ומיתוג תוך דקות, כך שהסרטון עולה לאוויר כשהנכס עוד חדש.

ברונו שאל את השאלה שכל סוכן עם CRM מלא רוצה לקבל עליה תשובה: האם AI יכול להחזיר את הלידים הישנים האלה לחיים?

התשובה של ג'ארד הייתה כנה באופן מרענן. הוא לא היה משתמש ב-AI שלו לפניות קרות. ובטח שלא היה מפציץ את הרשימה. "ככה מקבלים תלונות ספאם."

במקום זה, תהפכו את המאגר הזה למשהו ששייך לכם: רשימת תפוצה במייל.

"רשימת המיילים הזו שייכת לכם," הוא אמר. "זו לא עוד פלטפורמה שתשנה את הכללים, תגביל את החשיפה שלכם או תחייב אתכם לשלם כדי לשחק."

הנה התוכנית:

• תקבלו את ההסכמה שלהם. השתמשו באישור כפול (double opt-in), כדי שאנשים יאשרו שהם רוצים לשמוע מכם. תמשיכו להוסיף אנשים חדשים מבתים פתוחים ומפניות.
• תעקבו אחריהם ל-Facebook ול-Google. העלו את הרשימה כקהל מותאם אישית ותמשיכו להופיע עם סיפורי ההצלחה, הנכסים, העסקאות וסרטוני הסיור שלכם.
• תנו חמישה או שישה על כל אחד. על כל פנייה מכירתית, פרסמו חמישה או שישה תכנים שבאמת עוזרים לקהל שלכם.

כי תוכן בלי מטרה לא עובד. "אם אתם סתם מפרסמים, נו, שטויות, כנראה שהם לא יסתכלו על התוכן שלכם," אמר ג'ארד. כל מה שאתם מפרסמים צריך לבנות מודעות (מי אתם, מה זמין, כמה זה עולה) או אמון (סרטוני סיור, נכסים שנמכרו, מקרי בוחן, הצלחות של לקוחות). לא "פוסט קליל על יום הסופגנייה הלאומי".

הוא הביא כדוגמה את העיר שלו, סנטה קלריטה. "יש כמה מתווכים שרואים את התמונה שלהם בכל מקום. רואים אותם בכל המגזינים. רואים אותם כשנכנסים ל-Facebook. הם קופצים ב-Google. אלה מי שמנצחים בגדול."

זו המטרה: להפוך למלך או למלכה של השוק המקומי שלכם, כדי שכשליד ישן סוף סוף יהיה מוכן, אתם תהיו השם הראשון שיעלה לו בראש.

ברונו סיפר על סוכן בשם דאג. תשאלו את ChatGPT, את Gemini או את Google על סוכן באזור של דאג, ודאג מופיע ראשון. הוא מפרסם בערך 100 פוסטים בבלוג בחודש.

אתם לא צריכים 100 פוסטים. אבל אתם כן צריכים להופיע מקומית, ונקודת ההתחלה של ג'ארד היא חבילת המפה: שלושת העסקים ש-Google מציג למעלה כשמישהו מחפש "מתווך לידי". תיכנסו לשלישייה הזו, ותקבלו את רוב הקליקים.

את המקום הזה מנצחים דרך ה-Google Business Profile שלכם:

• פרסמו תמונות ווידאו באופן קבוע. גם סרטוני הסיור שלכם שייכים לכאן.
• תשיגו ביקורות טריות. עדכניות, עם ציון גבוה ורלוונטיות. Google רוצה לראות עסק פעיל.
• תבחרו מילות מפתח שאתם באמת יכולים לנצח בהן. "אתם בעמוד 100? בעמוד שלוש? בעמוד הראשון?" מילת מפתח עם מיליון חיפושים לא שווה כלום אם אתרים ארציים שולטים בעמוד הראשון.

ותתחילו עכשיו. "לא תתחילו להתברג ב-SEO תוך דקה," אמר ג'ארד. "לוקח חודשים עד שמתחילים להתברג, אז אל תחכו." כבר בפסגה? אז אתם צריכים להגן על המקום הזה עם תוכן וביקורות טריים.

מודעות ממומנות הן ההפך. ג'ארד קורא להן ברז: פותחים כשצריך נפח, סוגרים כשלא. לנכסים, במיוחד הגדולים, הוא מאמין שהתקציב שלכם הולך הרבה יותר רחוק בדיגיטל מאשר בשלטי חוצות ובמודעות במגזינים, שמתאימים יותר לבניית המותג האישי שלכם.

אז מאיפה מתחילים? כשברונו שאל מה הדבר האחד לעשות אחרי התוכנית, ג'ארד לא היסס: תתחילו לבנות רשימת תפוצה במייל. אחר כך תריצו מודעות שמובילות לדפים שנבנו לחיפוש. ואז תענו לכל ליד, תוך שניות, ביום ובלילה.

או, כמו שברונו סיכם בסוף התוכנית: אם אתם כבר משלמים על לידים ויוצרים תוכן, המעקב הוא המקום שבו אתם מנצחים או מפסידים אותם. תעשו אותו מהר.

צפו בשיחה המלאה עם ג'ארד ברוורמן בערוץ ה-YouTube של BIGVU.