תפסיקו להעתיק סרטונים של סוכנים אחרים: 5 מודלי הצמיחה בנדל״ן (ואיזה מהם מתאים לכם)

המלווה בונה עסק דרך מערכות יחסים, לא דרך עסקאות. הוא אמפתי, אכפת לו מהקשר יותר מאשר מהזרקור, והוא מנצח כי הוא נוכח בחיים של אנשים מספיק זמן כדי להפוך לבחירה המתבקשת.

תחשבו על פתקים בכתב יד, קפיצות לביקור קצר וכרטיסי יום הולדת.

אבל ג׳פרי מזהה שתי מלכודות. הראשונה: מלווים מניחים שאנשים יזכרו אותם כי הם מחבבים אותם. ״ברגע שאתם יוצאים מטווח הראייה של האנשים האלה, לא משנה כמה אתם נהדרים אליהם, אם לא תישארו מול העיניים שלהם, הם ישכחו אתכם.״

הרף שלו לשמירה על קשר עם לקוחות עבר גבוה יותר ממה שרוב הסוכנים מצפים. הסוכן הממוצע יוצר קשר בערך פעם בחודש. ג׳פרי אומר פעם בשבוע. ״זה ישגע את כולם,״ הוא הודה, אבל זה הקצב שהביא לו כ-90% מהעסקים שלו דרך הפניות והיכרויות.

המלכודת השנייה גדולה יותר. לעסק שמבוסס על ליווי יש תקרה. אם כל מה שאתם עושים זה לטפל בלקוחות קיימים, אתם אף פעם לא מרחיבים את טביעת הרגל שלכם. בגלל זה רוב המלווים צריכים מודל שני שיביא אנשים חדשים.

סרטונים שמתאימים למלווה:

• יום בחיים, כולל הבלגן של איסוף הילדים בדיוק כשמוכר מתקשר
• סרטוני תודה: ״תודה שעזרתם לי להפוך את החודש הזה למדהים״
• ״השאלות הכי נפוצות שלקוחות העבר שלי שואלים אותי עכשיו״

האחרון חזק בשקט. הוא אומר לכל מי שצופה שלקוחות העבר שלכם עדיין מתקשרים אליכם, בלי שתגידו את זה אף פעם.

ואז יש את הסוכן שבאמת אוהב את הטלפון.

הצייד מייצר הזדמנויות במקום לחכות להן. הוא ישיר, זריז וחסין לדחייה. ״אמרת לא, הבא. אמרת לא, הבא. אמרת כן. יאללה, בוא נקבע פגישה.״ כל המשחק שלו פשוט: לנהל שיחה, לקבוע פגישה, לסגור עסקה.

ברונו התבדח שהדבר היחיד שסוכנים שונאים יותר מלראות את עצמם במצלמה הוא שיחות קרות. התשובה של ג׳פרי: אם אתם שונאים את הטלפון, זה לא פגם באופי. אתם פשוט לא ציידים.

אבל גם ציידים צריכים וידאו. ברונו שאל מה קורה אחרי ששיחה קרה נגמרת, וג׳פרי לא היסס. האדם שהרגע התקשרתם אליו מחפש את השם שלכם ב-Google, או שואל את ChatGPT מי אתם. ״אם אתם לא מופיעים איפשהו, יש לכם בעיה.״

החדשות הטובות? ציידים לא צריכים לעשות את אותם סרטונים כמו כולם. הם לא צריכים להכריח את עצמם לסיורים איטיים ומנומסים בנכסים. הסרטונים שלהם צריכים להכות כמו שיחות הטלפון שלהם: ישירים, קצת נועזים, בנויים לעצור את הגלילה.

סרטונים שמתאימים לצייד:

• ״הנה מה שאנשים עושים לא נכון עכשיו כשהם קונים בית״
• ״10 הטעויות הכי נפוצות שאני רואה אצל אנשים שמוכרים את הבית שלהם״
• ״שלושה דברים שסוכנים לעולם לא יגידו לכם״

אחד מלקוחות האימון של ג׳פרי פנה לבעלי נכסים שמוכרים בעצמם ולנכסים שהבלעדיות עליהם פגה. ההוק שלו: ״אם הבית שלכם לא נמכר, זה לא השוק. הנה למה.״ אם אתם בעלי הבית שהבלעדיות עליו הרגע פגה, אתם צופים בסרטון הזה.

מלווה לעולם לא היה מעלה אותו. וזה בדיוק העניין.

החקלאי הוא הבעלים של מקום. הנכסים, הקונים והמוכרים שלו מגיעים כולם משכונה אחת, והוא רוצה שאנשים ברחוב יגידו: ״אה, זה ג׳ף.״

הוא מחובר לקהילה, אוהב שגרה ושם לב לפרטים. הוא שולח גלויות, מריץ מודעות היפר-מקומיות, נותן חסות לחולצות של קבוצת הכדורגל של הילדים, ומופיע כל הזמן.

ג׳פרי אומר שהטובים ביותר הם לא באמת חקלאים. ״הם גננים.״ הם לא מפרסמים דוח שוק לכל מיאמי או לכל הלואר איסט סייד. הם מפרסמים דוח לרדיוס של שלושה או ארבעה בלוקים, ומכירים בו כל פינה.

סרטונים שמתאימים לחקלאי:

• הליכה של שבת: ״זה גן הכלבים האהוב עלינו. כאן אנחנו עוצרים לקפה״
• עדכונים מקומיים שבועיים ואירועים קהילתיים
• ראיונות עם בעלים של מסעדות וחנויות מקומיות

סרטון ההליכה של שבת לא מזכיר נדל״ן בכלל, והוא גם לא צריך. ״הוא או היא אומרים: אני מכיר את האזור שלכם, בלי להגיד: אני מכיר את האזור שלכם.״

גם הקריאה לפעולה משתנה. לא ״תתקשרו אליי לכל צורכי הנדל״ן שלכם,״ אלא ״מה המסעדה האהובה עליכם באזור? אראיין אותם בפעם הבאה.״ עכשיו השכנים שלכם הם חלק מהשיחה.

ברונו ציין שהסרטונים האלה נוטים לקבל יותר צפיות, כי אנשים אוהבים לדבר על אוכל ופארקים. ג׳פרי הסכים, עם אזהרה. יש חקלאים שהופכים לראשי עיר כל כך טובים שהם מפסיקים לדבר על נדל״ן. תמשיכו להעלות דוחות שוק היפר-מקומיים. ובמקום ״דיברתי השבוע עם לקוח,״ נסו ״דיברתי השבוע עם אחד השכנים שלכם.״

יש סוכנים שלא רק מפרסמים שזכו בפרס. הם מצלמים את עצמם נואמים את נאום התודה.

זה היחצ״ן. הוא בונה מומנטום דרך נראות ומנצח כשמזהים אותו עם הצלחה. בטוח בעצמו, חברותי, מודע למותג. כמה מהמשרדים הגדולים בשוק בנויים סביב יחצ״ן אחד בראש, וג׳פרי לגמרי בסדר עם זה. ״זו האישיות של האדם הזה.״

יחצ״נים נמצאים מול המצלמה לאורך כל הסיור בנכס. הם מעלים ״נכנס לשיווק״ ו״נמכר״, ״השגתי למוכר שלי 20% מעל המחיר המבוקש,״ תוכן לייפסטייל ליד הבריכה בנכס שהם משווקים, ואפילו את העסקה שהשתבשה, כי זה מביא צפיות. עדכון השוק שלהם הוא לא סתם עדכון שוק. זה הם מול מסך ירוק, עם המספרים מאחוריהם.

המלכודת? להיות כל כך כיפיים ומשוגעים שאף אחד כבר לא זוכר שאתם סוכנים. הדוגמה של ג׳פרי היא הסוכן שמתחבא מאחורי עציץ בנכס וקופץ מול המצלמה. ״זה מביא צפיות, אבל צריך לעשות גם משהו אחר.״

ברונו שאל את השאלה שהרבה סוכנים חושבים עליה: מה אם אני שונא שיחות קרות וגם שונא להיות מול המצלמה?

אז כנראה שאתם לא יחצ״נים, אמר ג׳פרי, וזה בסדר. סביר יותר שאתם מלווים, אולי חקלאים. ועדיין אפשר להראות את האישיות שלכם בלי להראות את הפנים: הקול שלכם בזמן שאתם מדפדפים בדוח שוק, או קריינות של הליכה בשכונה מאחורי המצלמה.

הרבה מבלבלים בין המחנך ליחצ״ן. הם לא אותו דבר. התוכן של היחצ״ן עוסק בו. התוכן של המחנך עוסק במה שהוא יודע.

מחנכים מנצחים כשהם הופכים לסמכות שסומכים עליה. הם אנליטיים, אסטרטגיים וחושבים במערכות, הסוכן שרוצה פגישת ייעוץ מלאה עם הקונה עוד לפני שהוא מסתכל על בתים באינטרנט. הם אוהבים סרטונים ארוכים, וובינרים ופודקאסטים.

סרטונים שמתאימים למחנך:

• סדרה לרוכשי דירה ראשונה, בזמן שאתם מלווים רוכש דירה ראשונה אמיתי
• ״יש המון פייק ניוז על נדל״ן. הנה מה שבאמת קורה״
• ״טעויות התמחור הכי גדולות שאנשים עושים, ולמה״
• מדריכים צעד אחר צעד: איך מנהלים בית פתוח, איך מגישים בקשה למשכנתא

ברונו שיתף קיצור דרך שחלק מהסוכנים משתמשים בו: להקליט את עצמכם במהלך פגישה עם לקוח, רק אתכם, 20 או 30 דקות. ואז לתת ל-AI לחתוך את זה לקליפים קצרים. אתם כבר יודעים בדיוק מה להגיד מול לקוח. רוב הסוכנים קופאים רק כשהמצלמה היא הקהל.

אז מי אתם? כנראה שניים מתוך החמישה. הצמדים הטבעיים לפי ג׳פרי: המלווה עם המחנך, והצייד עם החקלאי או היחצ״ן. ואתם צריכים את שניהם. אם ההפניות מאטות, או שהשלג מונע מכם לצלם בשכונה, המודל השני שלכם ממשיך להניע את העסק.

לא משנה מה השילוב שלכם, וידאו חייב להיות חלק ממנו, כי שם אנשים מחפשים אתכם. המהלך האהוב על ג׳פרי עובד לכל מודל: לבקש מלקוח מרוצה להקליט המלצה קצרה בווידאו. הוכחה חברתית אף פעם לא יוצאת מהאופנה.

ותפסיקו לחשוב יותר מדי. ג׳פרי היה מקדיש 30 עד 45 דקות להכנה של כל סרטון. אחרי שהתחיל להשתמש ב-BIGVU, עם AI שכותב את התסריט ופרומפטר מובנה, ההכנה ירדה לשלוש דקות בערך. הכלל שלו היום: מקליטים, מעלים, ולא מסתכלים על זה שוב. טעויות זה בסדר. ״הלקוחות שלכם, האנשים שלכם, רוצים לראות שאתם בני אדם.״ סרטון לימודי יכול לקבל שתי צפיות החודש ו-30 בשנה הבאה, כשרוכש דירה ראשונה ישתף אותו עם כל החברים שלו.

כשברונו ביקש את הדבר האחד שצריך לזכור, ג׳פרי שמר על זה פשוט: ״אם מה שאתם עושים לא מרגיש לכם נוח, אז אתם לא צריכים לעשות את מה שאתם עושים.״ לדחוף את עצמכם? כן. אבל תמצאו את סוג הסרטון שמרגיש כמוכם, ופשוט תעשו אותו.

רוצים לדעת בוודאות מה מודל הצמיחה שלכם? ג׳פרי הוא המייסד של R2R Diagnostic Group, שמפתחת מבחני אבחון שיעזרו לסוכנים למצוא את שלהם. אפשר למצוא אותו ברשתות החברתיות בשם Jeffrey Scott Stanton.

צפו בשיחה המלאה בערוץ ה-YouTube של BIGVU.