Bạn đang trả tiền cho những lead mà bạn không bao giờ trả lời: Tốc độ phản hồi lead và AI cho môi giới bất động sản

Hãy hình dung người mua. Họ lướt Zillow vào buổi tối, lưu lại những căn nhà ưng ý, gửi yêu cầu cho ba bốn môi giới cùng lúc.

"Nếu không nhận được phản hồi từ môi giới đó thật, thật nhanh, kiểu chỉ trong vài giây thôi, thì họ đã chuyển sang tin đăng tiếp theo rồi," Jared nói. "Họ xem quá nhiều tin đăng đến mức dễ quên luôn mình đã liên hệ với những môi giới nào."

Vậy nhanh bao nhiêu là đủ? Câu trả lời của Jared: tính bằng giây. Anh chia sẻ một con số được trích dẫn rộng rãi: không phản hồi trong khoảng năm phút sẽ khiến việc tiếp tục cuộc trò chuyện khó hơn khoảng 10 lần.

Giờ hãy so với con số 48 giờ mà Bruno nói nhiều môi giới đang mất.

Và nhớ rằng, bạn đã trả tiền cho lead đó. Trừ khi bạn đã đứng top trên Google, mỗi lượt hỏi đều tốn tiền của bạn:

• Zillow và các cổng bất động sản khác
• Quảng cáo tìm kiếm Google
• Quảng cáo Facebook và Instagram

"Khi bạn trả tiền cho những lead khó kiếm này, bạn phải chắc chắn mình sẽ giành được họ," Jared nói.

Anh cũng từng trải qua chuyện này với tư cách khách hàng. Khi chuyển đến California, anh đi xem 10 đến 15 căn nhà cho thuê, mỗi căn một môi giới khác nhau. "Có người tôi liên hệ mà không hề nhận được hồi âm. Hoặc một hai ngày sau họ mới trả lời, lúc đó tôi đã chuyển sang chỗ khác rồi."

Một môi giới có được hợp đồng của anh. Những người còn lại đánh mất nó trước cả khi kịp chào hỏi.

Bruno cũng gặp y như vậy với hầu hết các dịch vụ anh liên hệ. "Phần lớn thời gian, tôi nhận được một tin nhắn, và thế là hết. Họ không gọi cho tôi. Họ không nhắn lại ba ngày sau, năm ngày sau, hay tuần sau đó." Kết luận của anh: nếu bạn không theo đuổi lead của mình, bạn chỉ đang lãng phí thời gian và tiền bạc đã bỏ ra để có được họ.

Vấn đề của lời khuyên "cứ trả lời nhanh hơn" là thế này. Lead không chờ đến giờ hành chính. Họ xuất hiện khi bạn đang dẫn khách xem nhà, đang ăn tối hay đang ngủ.

Đó chính là lúc Jared để AI vào việc. Một khách hàng của anh chạy quảng cáo thu lead trên Facebook: một video hoặc carousel hình ảnh về bất động sản, kèm một biểu mẫu cho ai quan tâm. Ngay khi có người gửi biểu mẫu, AI bắt đầu một cuộc trò chuyện qua tin nhắn, trả lời câu hỏi và đặt lịch hẹn cho họ.

"Phần lớn thời gian, người ta thậm chí không biết mình đang nói chuyện với AI," Jared nói. "Nó trả lời các câu hỏi và đặt lịch cho họ. Nhờ vậy cuộc trò chuyện được đẩy đi xa hơn."

Nhưng anh cũng nói rõ AI không phải là gì. "Tôi không thấy viễn cảnh nào mà AI thay thế hoàn toàn con người. Người ta mua hàng từ những người họ quý mến." Ban ngày, nếu bạn nghe máy được, hãy nghe máy. Xây dựng mối quan hệ là việc của bạn. AI là phương án dự phòng:

• Ngoài giờ làm việc: trả lời cuộc gọi, tin nhắn và email ngay lập tức
• Ban ngày: nhấc máy nếu bạn không nghe sau vài hồi chuông
• Trên website của bạn: trả lời câu hỏi về chính căn nhà mà khách đang xem
• Đặt lịch: đưa buổi xem nhà vào lịch của bạn
• Theo dõi: đảm bảo khách đến đúng hẹn, và giữ liên lạc sau buổi xem nhà

Điều cuối cùng rất quan trọng. Một người mua đi xem năm căn nhà cuối tuần này sẽ nghe từ năm môi giới. Người kiên trì theo dõi mới là người vẫn còn trong cuộc chơi vào thứ Hai.

Bruno đưa ra một câu hỏi bất ngờ: còn lead nhắn tin qua WhatsApp thì sao? Vợ Jared là người Brazil, anh dành nhiều thời gian ở Brazil, và phiên bản WhatsApp cho khu vực Mỹ Latinh đã nằm trong kế hoạch của anh.

Jared xây dựng những công cụ này tại AgencyFix, nơi lễ tân AI có tên là Jessica. AgencyFix niêm yết bốn gói trên website, tất cả đều miễn phí cài đặt và không ràng buộc hợp đồng dài hạn:

• Front Desk Lite, $97/tháng: tự động nhắn tin lại ngay khi có cuộc gọi nhỡ, nhắn tin theo dõi cho đến khi lead trả lời hoặc đặt lịch, và 200 cuộc trò chuyện mỗi tháng. Gói này không trả lời cuộc gọi bằng giọng nói.
• Front Desk Pro, $347/tháng: mọi tính năng của Lite, cộng thêm AI trả lời bằng giọng nói 24/7, sàng lọc và đặt lịch, chuyển cuộc gọi khẩn cấp cho người thật, 750 phút thoại (khoảng 250 cuộc gọi) và 500 cuộc trò chuyện mỗi tháng. Mỗi phút phát sinh thêm là $0.75.
• Front Desk Growth, $749/tháng: mọi tính năng của Pro, cộng thêm định tuyến cuộc gọi theo dịch vụ hoặc nhóm, hỗ trợ ưu tiên, 2.000 phút thoại (khoảng 665 cuộc gọi) và 1.500 cuộc trò chuyện mỗi tháng.
• Enterprise, giá tùy chỉnh: dành cho nhiều chi nhánh, phòng ban hoặc lưu lượng lớn hơn, chẳng hạn như một công ty môi giới.

Lời khuyên của anh cho môi giới độc lập rất đơn giản: nếu sàn của bạn chưa cung cấp thứ gì như thế này, thì ngay cả gói cơ bản trả lời tin nhắn và email suốt ngày đêm cũng "gần như là lựa chọn chẳng cần suy nghĩ." Với các công ty môi giới, anh sẽ đưa nó thành tiêu chuẩn trên website để mọi môi giới trong đội đều là người đầu tiên bắt chuyện.

Trả lời nhanh chỉ có giá trị khi đúng người đang giơ tay. Jared chia lưu lượng truy cập của bạn thành hai nhóm rất khác nhau.

Facebook có ý định mua thấp. "Facebook là một tệp khán giả khó chinh phục," anh nói. Người ta lên đó để giải trí và xem bài đăng của bạn bè. Rồi quảng cáo của bạn xuất hiện. Nếu nó nói "xem căn nhà ba phòng ngủ của tôi," có thể một bức ảnh đẹp sẽ kéo được một cú nhấp. Có thể thôi.

Cách hiệu quả hơn là đưa cho họ thứ họ thực sự muốn biết:

• "Nhà tôi đáng giá bao nhiêu?"
• Ưu đãi định giá nhà tức thì
• "Được duyệt vay sơ bộ trong 5 phút"

Theo Jared, những ưu đãi như thế này "chuyển đổi tốt hơn hẳn khi chạy quảng cáo lạnh so với kiểu xem ngay căn ba phòng ngủ này." Chúng còn mang về cho bạn email hoặc số điện thoại, đúng lúc quy trình theo dõi tức thì của bạn bắt đầu chạy.

Google có ý định mua cao. Người gõ "nhà ba phòng ngủ gần tôi" đang tìm mua ngay lúc này. Đừng dẫn cú nhấp đó về trang chủ. Hãy dẫn về một landing page được xây riêng cho đúng từ khóa đó, hiển thị danh sách nhà và giúp họ đặt lịch thật dễ dàng.

Và hãy đặt video lên trang đó. "Có một video dẫn đi xem toàn bộ căn nhà và giới thiệu mọi tính năng của nó, không gì thay thế được điều đó," Jared nói. Một video tham quan có thể dùng cho bài đăng tự nhiên, quảng cáo trả phí, landing page và Google Business Profile của bạn. Với BIGVU, bạn có thể viết kịch bản, quay bằng teleprompter, thêm phụ đề và thương hiệu chỉ trong vài phút, để video lên sóng khi tin đăng vẫn còn mới.

Bruno hỏi câu mà mọi môi giới có CRM đầy ắp đều muốn biết: AI có thể hồi sinh những lead cũ đó không?

Câu trả lời của Jared thẳng thắn đến bất ngờ. Anh sẽ không dùng AI để tiếp cận lạnh. Và chắc chắn không gửi tin hàng loạt cho cả danh sách. "Đó là cách để bị báo cáo spam."

Thay vào đó, hãy biến cơ sở dữ liệu đó thành thứ bạn sở hữu: một danh sách email.

"Danh sách email đó thuộc về bạn," anh nói. "Nó không phải một nền tảng khác sẽ thay đổi luật chơi, giới hạn khả năng hiển thị của bạn, hay bắt bạn trả tiền mới được chơi."

Đây là cách làm:

• Xin sự đồng ý của họ. Dùng double opt-in để mọi người xác nhận họ muốn nhận tin từ bạn. Liên tục bổ sung người mới từ các buổi open house và lượt hỏi.
• Theo họ sang Facebook và Google. Tải danh sách lên làm tệp đối tượng tùy chỉnh và liên tục xuất hiện với câu chuyện thành công, tin đăng, giao dịch và video tham quan nhà của bạn.
• Cho đi năm sáu, rồi mới xin một. Cứ mỗi lần chào hàng, hãy đăng năm hoặc sáu nội dung thực sự hữu ích cho khán giả.

Bởi nội dung không có mục đích thì không hiệu quả. "Nếu bạn chỉ đăng mấy thứ, bạn biết đấy, linh tinh vớ vẩn, thì có lẽ họ sẽ chẳng xem nội dung của bạn đâu," Jared nói. Mọi thứ bạn đăng nên xây dựng nhận diện (bạn là ai, đang có những căn nào, giá bao nhiêu) hoặc niềm tin (video tham quan nhà, căn đã bán, nghiên cứu tình huống, thành công của khách hàng). Không phải "mấy bài nhạt nhẽo kiểu hôm nay là Ngày Bánh Donut Quốc gia."

Anh lấy ví dụ thị trấn Santa Clarita nơi anh sống. "Có vài môi giới mà bạn thấy ảnh họ ở khắp nơi. Bạn thấy họ trên mọi tạp chí. Bạn thấy họ khi lướt Facebook. Họ hiện lên trên Google. Đó là những người đang làm mưa làm gió."

Đó chính là mục tiêu: trở thành vua hoặc nữ hoàng của thị trường địa phương, để khi một lead cũ cuối cùng cũng sẵn sàng, bạn là cái tên đầu tiên họ nghĩ đến.

Bruno kể câu chuyện về một môi giới tên Doug. Hỏi ChatGPT, Gemini hay Google về một môi giới trong khu vực của Doug, Doug sẽ xuất hiện đầu tiên. Anh ấy đăng khoảng 100 bài blog mỗi tháng.

Bạn không cần 100 bài blog. Nhưng bạn cần xuất hiện ở địa phương, và điểm khởi đầu của Jared là map pack: ba doanh nghiệp mà Google hiển thị trên cùng khi ai đó tìm "môi giới bất động sản gần tôi." Lọt vào top ba đó và bạn nhận phần lớn lượt nhấp.

Vị trí đó được quyết định trên Google Business Profile của bạn:

• Đăng ảnh và video đều đặn. Video tham quan nhà của bạn cũng nên có ở đây.
• Thu thập đánh giá mới. Gần đây, điểm cao và liên quan. Google muốn thấy một doanh nghiệp đang hoạt động sôi nổi.
• Chọn từ khóa bạn thực sự có thể thắng. "Bạn đang ở trang 100? Trang ba? Hay trang một?" Một từ khóa có một triệu lượt tìm kiếm cũng vô dụng nếu các trang lớn toàn quốc đã chiếm hết trang một.

Và hãy bắt đầu ngay. "Bạn sẽ không lên top SEO chỉ trong một phút," Jared nói. "Phải mất hàng tháng mới bắt đầu có thứ hạng, nên đừng chờ đợi." Đã đứng top rồi? Vậy thì bạn phải giữ vị trí đó bằng nội dung và đánh giá mới.

Quảng cáo trả phí thì ngược lại. Jared gọi nó là một chiếc vòi nước: vặn lớn khi cần nhiều lead, vặn nhỏ khi không cần. Với tin đăng, đặc biệt là những căn lớn, anh tin ngân sách của bạn đi xa hơn nhiều trên kênh số so với biển quảng cáo và quảng cáo trên tạp chí, vốn phù hợp hơn để xây dựng thương hiệu cá nhân.

Vậy bắt đầu từ đâu? Khi Bruno hỏi việc duy nhất nên làm sau buổi show, Jared không chần chừ: bắt đầu xây dựng danh sách email. Sau đó chạy quảng cáo dẫn về các trang được xây cho đúng từ khóa tìm kiếm. Rồi trả lời mọi lead, chỉ trong vài giây, dù ngày hay đêm.

Hoặc, như Bruno nói ở cuối chương trình: nếu bạn đã trả tiền cho lead và đang tạo nội dung, thì khâu theo dõi chính là nơi bạn thắng hoặc thua. Hãy làm thật nhanh.

Xem toàn bộ cuộc trò chuyện với Jared Braverman trên kênh YouTube của BIGVU.