Đừng sao chép video của môi giới khác: 5 mô hình phát triển trong bất động sản (và mô hình nào hợp với bạn)

Người vun đắp xây dựng công việc kinh doanh bằng các mối quan hệ, không phải bằng giao dịch. Họ giàu sự đồng cảm, quan tâm đến kết nối hơn là ánh đèn sân khấu, và họ thắng nhờ có mặt trong cuộc sống của người khác đủ lâu để trở thành lựa chọn hiển nhiên.

Hãy nghĩ đến những tấm thiệp viết tay, những lần ghé thăm bất chợt và thiệp sinh nhật.

Nhưng Jeffrey thấy hai cái bẫy. Bẫy thứ nhất: Người vun đắp cho rằng mọi người sẽ nhớ đến họ vì mọi người quý họ. "Một khi bạn ra khỏi tầm mắt của những người đó, dù bạn có tốt với họ đến đâu, nếu bạn không tiếp tục xuất hiện trước mặt họ, họ sẽ quên bạn."

Tiêu chuẩn giữ liên lạc với khách cũ của ông cao hơn nhiều so với những gì hầu hết môi giới nghĩ. Môi giới trung bình liên hệ khoảng một lần mỗi tháng. Jeffrey nói là mỗi tuần một lần. "Ai cũng sẽ phát điên," ông thừa nhận, nhưng chính nhịp độ đó đã giúp khoảng 90% công việc của ông đến từ khách giới thiệu và người quen giới thiệu.

Cái bẫy thứ hai lớn hơn. Kinh doanh dựa trên vun đắp có giới hạn. Nếu bạn chỉ chăm sóc khách hàng hiện có, bạn sẽ không bao giờ mở rộng được phạm vi. Đó là lý do hầu hết Người vun đắp cần thêm một mô hình thứ hai để mang về người mới.

Video hợp với Người vun đắp:

• Một ngày làm việc của bạn, kể cả cảnh hỗn loạn khi đang đón con thì người bán gọi tới
• Video cảm ơn: "Cảm ơn mọi người đã giúp tôi có một tháng tuyệt vời"
• "Những câu hỏi khách cũ đang hỏi tôi nhiều nhất lúc này"

Ý cuối cùng có sức mạnh ngầm. Nó cho mọi người xem biết khách cũ vẫn gọi cho bạn, mà bạn chẳng cần phải nói ra.

Rồi có những môi giới thực sự thích cầm điện thoại.

Người săn khách tạo ra cơ hội thay vì chờ đợi. Họ thẳng thắn, nhanh nhẹn và miễn nhiễm với lời từ chối. "Anh nói không, người tiếp theo. Chị nói không, người tiếp theo. Anh nói có. Nào, mình hẹn lịch gặp nhé." Cuộc chơi của họ rất đơn giản: trò chuyện, đặt lịch hẹn, chốt giao dịch.

Bruno đùa rằng thứ duy nhất môi giới ghét hơn việc nhìn thấy mình trên camera là gọi điện cho người lạ. Câu trả lời của Jeffrey: nếu bạn ghét điện thoại, đó không phải khuyết điểm tính cách. Bạn chỉ không phải là Người săn khách thôi.

Nhưng ngay cả Người săn khách cũng cần video. Bruno hỏi chuyện gì xảy ra sau khi cuộc gọi kết thúc, và Jeffrey trả lời không chút do dự. Người bạn vừa gọi đang tìm tên bạn trên Google, hoặc hỏi ChatGPT bạn là ai. "Nếu bạn không xuất hiện ở đâu cả, bạn có vấn đề rồi."

Tin vui là gì? Người săn khách không nên làm video giống mọi người. Họ không cần ép mình quay những video dẫn xem nhà chậm rãi, lịch sự. Video của họ phải có lực như cuộc gọi của họ: thẳng thắn, hơi táo bạo, đủ sức khiến người ta ngừng lướt.

Video hợp với Người săn khách:

• "Đây là điều mọi người đang làm sai khi mua nhà lúc này"
• "10 sai lầm hàng đầu tôi thấy mọi người mắc phải khi bán nhà"
• "Ba điều môi giới sẽ không bao giờ nói với bạn"

Một khách hàng được Jeffrey huấn luyện chuyên tiếp cận những người tự bán nhà và các tin đăng đã hết hạn. Câu mở đầu của anh ấy: "Nếu nhà bạn chưa bán được, không phải do thị trường đâu. Lý do là đây." Nếu bạn là chủ nhà vừa hết hạn hợp đồng đăng bán, chắc chắn bạn sẽ xem video đó.

Người vun đắp sẽ không bao giờ đăng nó. Và đó chính là điểm mấu chốt.

Người nông dân làm chủ một khu vực. Tin đăng, người mua, người bán của họ đều đến từ một khu dân cư, và họ muốn người trên phố nói: "À, anh Jeff đó mà."

Họ gắn bó với cộng đồng, sống có nề nếp và rất tinh ý. Họ gửi bưu thiếp, chạy quảng cáo siêu địa phương, tài trợ áo thun cho đội bóng thiếu nhi và xuất hiện liên tục.

Jeffrey nói những người giỏi nhất thực ra không phải nông dân. "Họ là người làm vườn." Họ không ra báo cáo thị trường cho cả Miami hay cả khu Lower East Side. Họ ra báo cáo cho bán kính ba, bốn dãy phố, và họ biết từng ngóc ngách ở đó.

Video hợp với Người nông dân:

• Một buổi dạo bộ sáng thứ Bảy: "Đây là công viên cho chó mà chúng tôi thích nhất. Đây là chỗ chúng tôi ghé uống cà phê"
• Cập nhật địa phương hằng tuần và các sự kiện cộng đồng
• Phỏng vấn chủ các nhà hàng, cửa tiệm trong khu

Video dạo bộ thứ Bảy đó chẳng hề nhắc đến bất động sản, và cũng không cần. "Anh ấy hay cô ấy đang nói rằng tôi hiểu khu của bạn, mà không cần nói tôi hiểu khu của bạn."

Lời kêu gọi hành động cũng thay đổi. Không phải "hãy gọi tôi cho mọi nhu cầu bất động sản," mà là "Quanh đây bạn thích nhà hàng nào nhất? Lần tới tôi sẽ phỏng vấn họ." Giờ thì hàng xóm của bạn đã trở thành một phần của cuộc trò chuyện.

Bruno chỉ ra rằng những video này thường có nhiều lượt xem hơn, vì ai cũng thích nói về đồ ăn và công viên. Jeffrey đồng ý, kèm một lời cảnh báo. Có những Người nông dân làm thị trưởng giỏi đến mức thôi không nói về bất động sản nữa. Hãy tiếp tục đăng báo cáo thị trường siêu địa phương. Và thay vì "Tuần này tôi nói chuyện với một khách hàng," hãy thử "Tuần này tôi nói chuyện với một người hàng xóm của bạn."

Có những môi giới không chỉ đăng bài khoe vừa nhận giải. Họ quay luôn cảnh mình phát biểu nhận giải.

Đó là Người quảng bá. Họ tạo đà nhờ độ phủ sóng và chiến thắng nhờ gắn mình với thành công. Tự tin, hòa đồng, nhạy bén về thương hiệu. Một số công ty môi giới lớn nhất hiện nay được xây dựng quanh một Người quảng bá ở vị trí đứng đầu, và Jeffrey thấy điều đó hoàn toàn ổn. "Đó là tính cách của người ấy."

Người quảng bá xuất hiện trên camera suốt toàn bộ buổi dẫn xem nhà. Họ đăng nhà mới lên sàn, nhà vừa bán, "Tôi bán được cao hơn giá chào 20% cho chủ nhà," nội dung phong cách sống bên hồ bơi của căn nhà họ đang bán, và cả thương vụ đổ bể, vì nó có lượt xem. Bản cập nhật thị trường của họ không chỉ là cập nhật thị trường. Đó là họ đứng trước phông xanh với các con số phía sau.

Cái bẫy? Vui nhộn và lầy lội đến mức chẳng ai nhớ bạn là môi giới. Ví dụ của Jeffrey là một môi giới nấp sau chậu cây trong căn nhà đang bán rồi nhảy ra trước camera. "Nó có lượt xem, nhưng bạn cũng cần làm thêm việc khác."

Bruno hỏi câu mà rất nhiều môi giới đang thắc mắc: nếu tôi ghét gọi điện cho người lạ và ghét xuất hiện trên camera thì sao?

Vậy thì có lẽ bạn không phải Người quảng bá, Jeffrey nói, và điều đó không sao cả. Nhiều khả năng bạn là Người vun đắp, có thể là Người nông dân. Và bạn vẫn có thể thể hiện cá tính mà không cần lộ mặt: giọng của bạn khi lật qua một báo cáo thị trường, hoặc lời dẫn khi dạo quanh khu phố từ phía sau camera.

Nhà sáng tạo thường bị nhầm với Người quảng bá. Nhưng họ không giống nhau. Nội dung của Người quảng bá xoay quanh bản thân họ. Nội dung của Nhà sáng tạo xoay quanh những gì họ biết.

Nhà sáng tạo chiến thắng bằng cách trở thành chuyên gia đáng tin cậy. Họ giỏi phân tích, có chiến lược và tư duy hệ thống, kiểu môi giới muốn có một buổi tư vấn đầy đủ cho người mua trước khi khách kịp xem nhà trên mạng. Họ mê video dài, webinar và podcast.

Video hợp với Nhà sáng tạo:

• Một series dành cho người mua nhà lần đầu, quay song song khi bạn làm việc với một người mua nhà lần đầu thật
• "Có quá nhiều tin giả về bất động sản. Đây là chuyện thực sự đang diễn ra"
• "Những sai lầm định giá lớn nhất mọi người hay mắc, và vì sao"
• Hướng dẫn từng bước: tổ chức buổi mở cửa xem nhà, nộp hồ sơ vay

Bruno chia sẻ một lối tắt mà một số môi giới đang dùng: tự quay mình trong một buổi gặp khách, chỉ mình bạn thôi, khoảng 20 hoặc 30 phút. Sau đó để AI cắt thành các clip ngắn. Bạn vốn đã biết chính xác phải nói gì trước mặt khách. Hầu hết môi giới chỉ đứng hình khi khán giả là chiếc camera.

Vậy, bạn là kiểu nào? Có lẽ là hai trong năm. Các cặp tự nhiên theo Jeffrey: Người vun đắp với Nhà sáng tạo, và Người săn khách với Người nông dân hoặc Người quảng bá. Và bạn cần cả hai mô hình của mình. Nếu khách giới thiệu chậm lại, hay tuyết rơi khiến bạn không quay được khu phố, mô hình thứ hai sẽ giữ cho công việc tiếp tục chạy.

Dù bạn kết hợp kiểu gì, video cũng phải là một phần trong đó, vì đó là nơi mọi người tìm hiểu về bạn. Chiêu yêu thích của Jeffrey hiệu quả với mọi mô hình: nhờ một khách hàng hài lòng quay nhanh một video đánh giá. Bằng chứng xã hội không bao giờ lỗi thời.

Và đừng nghĩ quá nhiều. Jeffrey từng mất 30 đến 45 phút để chuẩn bị cho mỗi video. Sau khi bắt đầu dùng BIGVU, với AI viết kịch bản và teleprompter tích hợp sẵn, thời gian chuẩn bị giảm còn khoảng ba phút. Nguyên tắc của ông bây giờ: quay, đăng, và đừng xem lại. Sai sót cũng không sao. "Khách hàng của bạn, những người của bạn, họ muốn thấy bạn cũng là con người." Một video chia sẻ kiến thức có thể chỉ có hai lượt xem tháng này nhưng có 30 lượt vào năm sau, khi một người mua nhà lần đầu chia sẻ nó với tất cả bạn bè.

Khi Bruno hỏi điều duy nhất cần nhớ, Jeffrey trả lời đơn giản: "Nếu việc bạn đang làm không thấy thoải mái, thì bạn không nên làm việc đó." Hãy thử thách bản thân, đúng vậy. Nhưng hãy tìm loại video thật sự giống mình, rồi cứ thế mà làm.

Muốn biết chắc mô hình phát triển của mình? Jeffrey là nhà sáng lập R2R Diagnostic Group, nơi đang xây dựng các bài đánh giá giúp môi giới tìm ra mô hình của họ. Bạn có thể tìm ông với tên Jeffrey Scott Stanton trên mạng xã hội.

Xem toàn bộ cuộc trò chuyện trên kênh YouTube của BIGVU.