다른 에이전트 영상 따라 하지 마세요: 부동산 성장 모델 5가지 (나에게 맞는 건 뭘까요?)

관계형은 거래가 아니라 관계로 비즈니스를 키워요. 공감 능력이 뛰어나고, 스포트라이트보다 사람과의 연결을 더 중요하게 여기죠. 사람들의 삶에 오래 함께하면서 당연히 이 사람이라는 선택지가 되는 방식으로 이겨요.

손편지, 깜짝 방문, 생일 카드를 떠올려 보세요.

그런데 제프리는 함정 두 가지를 봐요. 첫 번째: 관계형은 사람들이 자기를 좋아하니까 당연히 기억해 줄 거라고 생각해요. "그 사람들 눈앞에서 사라지면, 아무리 잘해 줬어도 계속 앞에 나타나지 않으면 결국 잊혀요."

과거 고객과 연락을 유지하는 그의 기준은 대부분의 에이전트가 생각하는 것보다 높아요. 평균적인 에이전트는 한 달에 한 번 정도 연락해요. 제프리는 일주일에 한 번이래요. "다들 미쳐 버릴 거예요." 그도 인정했어요. 하지만 그 리듬 덕분에 그의 비즈니스 약 90%가 소개와 추천에서 나왔어요.

두 번째 함정은 더 커요. 관계 기반 비즈니스는 한계에 부딪혀요. 기존 고객만 챙기면 영역이 절대 넓어지지 않아요. 그래서 대부분의 관계형에게는 새로운 사람을 데려올 두 번째 모델이 필요해요.

관계형에게 맞는 영상:

• 하루 일상, 아이 픽업하는 와중에 매도인 전화가 오는 정신없는 순간까지
• 감사 영상: "멋진 한 달을 만들어 주셔서 감사해요"
• "요즘 과거 고객들이 저한테 가장 많이 묻는 질문들"

마지막 건 은근히 강력해요. 직접 말하지 않아도, 과거 고객들이 여전히 나에게 연락한다는 걸 보는 모든 사람에게 알려 주거든요.

그리고 진짜로 전화를 좋아하는 에이전트도 있어요.

개척형은 기회를 기다리지 않고 만들어요. 직설적이고, 빠르고, 거절에 끄떡없어요. "싫으시다고요, 다음. 싫으시다고요, 다음. 좋으시다고요? 자, 약속 잡죠." 이들의 게임은 단순해요. 대화하고, 약속 잡고, 계약을 성사시키는 거죠.

브루노는 에이전트들이 카메라에 나온 자기 모습보다 더 싫어하는 게 딱 하나 있는데, 바로 콜드콜이라고 농담했어요. 제프리의 대답: 전화가 싫다면 그건 성격적 결함이 아니에요. 그냥 개척형이 아닌 거예요.

하지만 개척형에게도 영상은 필요해요. 브루노가 콜드콜이 끝난 다음엔 어떻게 되냐고 묻자 제프리는 망설임 없이 답했어요. 방금 통화한 사람은 Google에서 내 이름을 검색하거나, ChatGPT에 내가 누군지 물어보고 있어요. "어디에도 안 나오면 문제가 있는 거예요."

좋은 소식은요? 개척형은 다른 사람들과 같은 영상을 만들 필요가 없어요. 느리고 점잖은 집 투어 영상을 억지로 찍을 필요도 없죠. 이들의 영상은 전화 통화처럼 꽂혀야 해요. 직설적이고, 살짝 대담하고, 스크롤을 멈추게 만드는 영상이요.

개척형에게 맞는 영상:

• "요즘 집 살 때 사람들이 잘못 알고 있는 것"
• "집 팔 때 사람들이 가장 많이 하는 실수 TOP 10"
• "에이전트들이 절대 말해 주지 않는 세 가지"

제프리의 코칭 고객 중 한 명은 집주인 직거래 매물과 계약이 만료된 매물을 공략했어요. 그의 훅은 이거였어요: "집이 안 팔렸다면, 시장 탓이 아니에요. 이유는 이거예요." 방금 매물 계약이 만료된 집주인이라면, 이 영상 무조건 봐요.

관계형이라면 절대 올리지 않을 영상이죠. 바로 그게 핵심이에요.

농부형은 한 지역을 꽉 잡아요. 매물도, 매수인도, 매도인도 전부 한 동네에서 나오고, 길에서 사람들이 "아, 저 사람 제프잖아" 하고 말하길 바라죠.

공동체 중심적이고, 루틴을 중시하고, 관찰력이 좋아요. 엽서를 보내고, 동네 타깃 광고를 돌리고, 동네 리틀리그 티셔츠를 후원하고, 끊임없이 얼굴을 비춰요.

제프리는 최고의 농부형은 사실 농부가 아니라고 말해요. "그들은 정원사예요." 마이애미 전체나 로어 이스트 사이드 전체의 시장 보고서를 내지 않아요. 서너 블록 반경의 보고서를 내고, 그 구석구석을 다 알아요.

농부형에게 맞는 영상:

• 토요일 산책: "여기가 우리가 제일 좋아하는 강아지 공원이에요. 여기서 커피 한잔하고 가요"
• 매주 동네 소식과 지역 행사
• 동네 식당과 가게 사장님 인터뷰

그 토요일 산책 영상은 부동산 얘기를 한마디도 안 해요. 그럴 필요도 없어요. "이 동네를 잘 안다는 말을 한마디도 안 하면서, 이 동네를 잘 안다고 말하고 있는 거예요."

콜투액션도 달라져요. "부동산 일이라면 뭐든 연락 주세요"가 아니라, "이 근처에서 제일 좋아하는 식당이 어디예요? 다음엔 거기 사장님 인터뷰할게요." 이제 이웃들이 대화에 참여하게 되는 거죠.

브루노는 이런 영상이 조회수가 더 잘 나온다고 짚었어요. 사람들은 음식이나 공원 얘기를 좋아하니까요. 제프리도 동의했지만, 경고도 덧붙였어요. 어떤 농부형은 동네 시장님 역할을 너무 잘해서 부동산 얘기를 아예 안 하게 돼요. 동네 단위 시장 보고서는 꾸준히 올리세요. 그리고 "이번 주에 고객이랑 얘기하다가" 대신 "이번 주에 이웃 한 분이랑 얘기하다가"라고 말해 보세요.

어떤 에이전트는 상 받았다고 글만 올리지 않아요. 수상 소감 하는 모습을 직접 찍어서 올려요.

그게 홍보형이에요. 노출로 기세를 만들고, 성공의 이미지와 함께하면서 이겨요. 자신감 있고, 사교적이고, 브랜드 감각이 있죠. 업계에서 손꼽히는 대형 중개 회사 중 일부는 꼭대기에 있는 홍보형 한 명을 중심으로 만들어졌어요. 제프리는 그것도 괜찮다고 해요. "그게 그 사람 성격이니까요."

홍보형은 매물 소개 영상 내내 카메라 앞에 있어요. 신규 매물, 거래 완료, "매도인에게 호가보다 20% 더 받아 드렸어요" 같은 게시물, 자기 매물 수영장 옆에서 찍은 라이프스타일 콘텐츠, 심지어 틀어진 거래 이야기까지 올려요. 조회수가 나오니까요. 이들의 시장 업데이트는 그냥 시장 업데이트가 아니에요. 그린 스크린 앞에 서서 뒤에 숫자를 띄워 놓은 본인이에요.

함정은요? 너무 재밌고 엉뚱해져서 아무도 내가 에이전트라는 걸 기억 못 하는 거예요. 제프리가 드는 예시는 매물 집 화분 뒤에 숨어 있다가 카메라 앞으로 튀어나오는 에이전트예요. "조회수는 나오죠. 하지만 다른 것도 해야 해요."

브루노는 많은 에이전트가 속으로 생각하는 질문을 던졌어요. 콜드콜도 싫고, 카메라에 나오는 것도 싫으면요?

그럼 아마 홍보형은 아닐 거라고 제프리는 말했어요. 그리고 그래도 괜찮아요. 관계형일 가능성이 더 크고, 어쩌면 농부형일 수도 있어요. 얼굴을 안 보여 줘도 내 성격은 보여 줄 수 있어요. 시장 보고서를 넘기면서 목소리로 설명하거나, 카메라 뒤에서 동네를 걸으며 내레이션하는 식으로요.

크리에이터형은 홍보형과 자주 헷갈려요. 하지만 둘은 달라요. 홍보형의 콘텐츠는 자기 자신에 관한 거예요. 크리에이터형의 콘텐츠는 자기가 아는 것에 관한 거예요.

크리에이터형은 믿을 수 있는 전문가가 되면서 이겨요. 분석적이고, 전략적이고, 시스템을 중시하죠. 고객이 온라인으로 집을 보기도 전에 매수 상담부터 제대로 하고 싶어 하는 에이전트예요. 롱폼 영상, 웨비나, 팟캐스트를 좋아해요.

크리에이터형에게 맞는 영상:

• 실제 생애 첫 주택 구매자와 함께하면서 만드는 첫 집 구매 시리즈
• "부동산에 대한 가짜 뉴스가 너무 많아요. 진짜 상황은 이래요"
• "사람들이 가장 많이 하는 가격 책정 실수, 그리고 그 이유"
• 단계별 가이드: 오픈 하우스 진행하는 법, 대출 신청하는 법

브루노는 일부 에이전트가 쓰는 지름길을 소개했어요. 고객 미팅 중에 나만 나오게 20분이나 30분 정도 녹화하세요. 그리고 AI로 짧은 클립들로 잘라 내는 거예요. 고객 앞에서 무슨 말을 해야 할지는 이미 정확히 알잖아요. 대부분의 에이전트는 카메라가 청중일 때만 얼어붙어요.

그래서, 나는 어떤 유형일까요? 아마 다섯 개 중 두 개일 거예요. 제프리가 말하는 자연스러운 조합: 관계형과 크리에이터형, 그리고 개척형과 농부형 또는 홍보형. 그리고 두 가지 모두 필요해요. 소개가 줄어들거나, 눈 때문에 동네 촬영을 못 하게 되면 두 번째 모델이 비즈니스를 계속 굴러가게 해 줘요.

어떤 조합이든 영상은 꼭 들어가야 해요. 사람들이 나를 찾아보는 곳이 바로 거기니까요. 제프리가 가장 좋아하는 방법은 모든 모델에 통해요. 만족한 고객에게 짧은 영상 후기를 부탁하세요. 사회적 증거는 절대 유행을 타지 않아요.

그리고 너무 고민하지 마세요. 제프리는 예전에 영상 하나 준비하는 데 30~45분을 썼어요. BIGVU를 쓰기 시작한 뒤로는 AI가 대본을 써 주고 텔레프롬프터가 내장돼 있어서, 준비 시간이 약 3분으로 줄었어요. 지금 그의 원칙은 이거예요: 찍고, 올리고, 다시 보지 않기. 실수해도 괜찮아요. "고객들, 내 사람들은 내가 인간적인 모습을 보고 싶어 해요." 교육 영상은 이번 달엔 조회수 2회일 수 있지만, 내년엔 생애 첫 주택 구매자가 친구들에게 다 공유하면서 30회가 될 수도 있어요.

브루노가 꼭 기억해야 할 한 가지를 묻자, 제프리는 간단하게 답했어요. "지금 하는 게 편하지 않다면, 그건 하지 말아야 할 일이에요." 스스로를 밀어붙이는 건 좋아요. 하지만 나다운 영상 스타일을 찾아서, 그냥 하세요.

내 성장 모델을 확실히 알고 싶나요? 제프리는 R2R Diagnostic Group의 창립자로, 에이전트가 자기 모델을 찾을 수 있도록 진단 도구를 만들고 있어요. 소셜 미디어에서 Jeffrey Scott Stanton으로 찾아보세요.

전체 대화는 BIGVU YouTube 채널에서 확인하세요.