Berhenti Meniru Video Agen Lain: 5 Model Pertumbuhan Agen Properti (dan Mana yang Cocok untukmu)

Pembina Relasi membangun bisnis lewat hubungan, bukan transaksi. Mereka empatik, lebih peduli pada koneksi daripada sorotan, dan mereka menang karena hadir dalam hidup orang cukup lama sampai jadi pilihan yang paling jelas.

Bayangkan kartu ucapan tulisan tangan, mampir sebentar membawa bingkisan kecil, dan kartu ulang tahun.

Tapi Jeffrey melihat dua jebakan. Yang pertama: Pembina Relasi mengira orang akan mengingat mereka karena orang suka mereka. "Begitu kamu hilang dari pandangan orang-orang itu, sebaik apa pun kamu ke mereka, kalau kamu tidak terus muncul di depan mereka, mereka akan lupa sama kamu."

Standarnya untuk tetap muncul di depan klien lama lebih tinggi dari yang dibayangkan kebanyakan agen. Rata-rata agen menghubungi sekitar sebulan sekali. Jeffrey bilang seminggu sekali. "Semua orang bakal pusing," akunya, tapi ritme itulah yang membuat sekitar 90% bisnisnya sendiri datang dari referral dan perkenalan.

Jebakan kedua lebih besar. Bisnis berbasis relasi ada batasnya. Kalau kamu cuma mengurus klien yang sudah ada, jangkauanmu tidak akan pernah meluas. Itulah kenapa kebanyakan Pembina Relasi butuh model kedua untuk mendatangkan orang baru.

Video yang cocok untuk Pembina Relasi:

• Keseharian sebagai agen, termasuk kekacauan saat jemput anak dan penjual tiba-tiba menelepon
• Video terima kasih: "Terima kasih sudah membantu saya membuat bulan ini luar biasa"
• "Pertanyaan yang paling sering ditanyakan klien lama saya saat ini"

Yang terakhir itu diam-diam ampuh. Video itu memberi tahu semua penonton bahwa klien lamamu masih menghubungimu, tanpa kamu perlu mengatakannya.

Lalu ada agen yang memang suka menelepon.

Pemburu Prospek menciptakan peluang, bukan menunggunya. Mereka lugas, gerak cepat, dan kebal penolakan. "Kamu bilang tidak, lanjut. Kamu bilang tidak, lanjut. Kamu bilang iya. Ayo, kita atur janji temu." Permainan mereka sederhana: ngobrol, bikin janji, closing.

Bruno bercanda bahwa satu-satunya hal yang lebih dibenci agen daripada melihat diri sendiri di kamera adalah cold calling. Jawaban Jeffrey: kalau kamu benci telepon, itu bukan cacat karakter. Kamu cuma bukan Pemburu Prospek.

Tapi Pemburu Prospek pun butuh video. Bruno bertanya apa yang terjadi setelah cold call selesai, dan Jeffrey langsung menjawab. Orang yang baru kamu telepon sedang mencari namamu di Google, atau bertanya ke ChatGPT siapa kamu. "Kalau kamu tidak muncul di mana pun, kamu punya masalah."

Kabar baiknya? Pemburu Prospek tidak perlu membuat video yang sama dengan semua orang. Mereka tidak perlu memaksakan diri bikin home tour yang pelan dan sopan. Video mereka harus terasa seperti telepon mereka: lugas, sedikit berani, dibuat untuk menghentikan scroll.

Video yang cocok untuk Pemburu Prospek:

• "Ini kesalahan yang sering dilakukan orang saat beli rumah sekarang"
• "10 kesalahan terbesar yang saya lihat saat orang menjual rumah"
• "Tiga hal yang tidak akan pernah diceritakan agen kepadamu"

Salah satu klien coaching Jeffrey menyasar pemilik yang menjual rumah sendiri dan listing yang sudah kedaluwarsa. Hook-nya: "Kalau rumahmu tidak laku, itu bukan salah pasar. Ini alasannya." Kalau kamu pemilik rumah yang listingnya baru saja kedaluwarsa, kamu pasti nonton video itu.

Pembina Relasi tidak akan pernah mem-posting video seperti itu. Justru itulah intinya.

Petani menguasai satu wilayah. Listing, pembeli, dan penjual mereka semuanya datang dari satu lingkungan, dan mereka ingin orang di jalan bilang, "Oh, itu Jeff."

Mereka berorientasi pada komunitas, suka rutinitas, dan jeli. Mereka mengirim kartu pos, menjalankan iklan hyperlocal, mensponsori kaus tim bisbol anak-anak, dan terus-menerus hadir.

Kata Jeffrey, yang terbaik sebenarnya bukan petani. "Mereka tukang kebun." Mereka tidak menerbitkan laporan pasar untuk seluruh Miami atau seluruh Lower East Side. Mereka menerbitkannya untuk radius tiga atau empat blok, dan mereka hafal setiap sudutnya.

Video yang cocok untuk Petani:

• Jalan-jalan hari Sabtu: "Ini taman anjing favorit kami. Di sini kami biasa mampir ngopi"
• Update lokal mingguan dan acara komunitas
• Wawancara dengan pemilik restoran dan toko di sekitar

Video jalan-jalan Sabtu itu sama sekali tidak menyebut properti, dan memang tidak perlu. "Dia sedang bilang, saya kenal lingkunganmu, tanpa bilang saya kenal lingkunganmu."

Call to action-nya juga berubah. Bukan "hubungi saya untuk semua kebutuhan properti kamu," tapi "Restoran favoritmu di sekitar sini apa? Nanti saya wawancarai mereka." Sekarang tetanggamu ikut jadi bagian dari percakapan.

Bruno menunjukkan bahwa video seperti ini cenderung dapat lebih banyak views, karena orang suka ngobrolin makanan dan taman. Jeffrey setuju, tapi dengan peringatan. Ada Petani yang saking jagonya jadi wali kota, sampai berhenti bicara soal properti. Tetap rutin unggah laporan pasar hyperlocal. Dan alih-alih "Minggu ini saya ngobrol dengan seorang klien," coba "Minggu ini saya ngobrol dengan salah satu tetanggamu."

Ada agen yang tidak cuma posting bahwa mereka menang penghargaan. Mereka merekam diri sendiri saat menyampaikan pidato penerimaan.

Itulah Promotor. Mereka membangun momentum lewat visibilitas dan menang karena diasosiasikan dengan kesuksesan. Percaya diri, supel, sadar brand. Beberapa brokerage terbesar di luar sana dibangun di sekitar satu Promotor di puncaknya, dan Jeffrey tidak mempermasalahkannya. "Itu memang kepribadian orang itu."

Promotor tampil di kamera sepanjang walkthrough listing. Mereka posting just listed dan just sold, "Saya berhasil menjual rumah klien saya 20% di atas harga yang diminta," konten lifestyle di tepi kolam renang listing mereka, bahkan deal yang berantakan, karena itu dapat views. Update pasar mereka bukan sekadar update pasar. Itu mereka sendiri di depan green screen dengan angka-angka di belakangnya.

Jebakannya? Jadi terlalu lucu dan konyol sampai tidak ada yang ingat kamu seorang agen. Contoh dari Jeffrey adalah agen yang bersembunyi di balik tanaman di dalam listing lalu melompat ke depan kamera. "Itu dapat views, tapi kamu juga perlu melakukan hal lain."

Bruno menanyakan hal yang dipikirkan banyak agen: bagaimana kalau saya benci cold call dan benci tampil di kamera?

Berarti kamu mungkin bukan Promotor, kata Jeffrey, dan itu tidak apa-apa. Kemungkinan besar kamu Pembina Relasi, mungkin juga Petani. Dan kamu tetap bisa menunjukkan kepribadianmu tanpa memperlihatkan wajah: suaramu saat membolak-balik laporan pasar, atau narasimu saat berjalan menyusuri lingkungan dari balik kamera.

Kreator sering disamakan dengan Promotor. Padahal keduanya beda. Konten Promotor tentang diri mereka. Konten Kreator tentang apa yang mereka tahu.

Kreator menang dengan menjadi otoritas yang dipercaya. Mereka analitis, strategis, dan berpikir sistematis, tipe agen yang ingin konsultasi pembeli lengkap sebelum klien bahkan melihat rumah secara online. Mereka suka video panjang, webinar, dan podcast.

Video yang cocok untuk Kreator:

• Seri untuk pembeli rumah pertama, sambil kamu mendampingi pembeli rumah pertama sungguhan
• "Ada banyak berita hoaks soal properti. Ini yang sebenarnya terjadi"
• "Kesalahan penetapan harga terbesar yang dilakukan orang, dan kenapa"
• Panduan langkah demi langkah: mengadakan open house, mengajukan KPR

Bruno membagikan jalan pintas yang dipakai sebagian agen: rekam dirimu saat meeting dengan klien, hanya kamu saja, selama 20 atau 30 menit. Lalu biarkan AI memotongnya jadi klip-klip pendek. Kamu sudah tahu persis harus bilang apa di depan klien. Kebanyakan agen baru membeku saat penontonnya adalah kamera.

Jadi, kamu yang mana? Kemungkinan dua dari lima. Pasangan alami menurut Jeffrey: Pembina Relasi dengan Kreator, dan Pemburu Prospek dengan Petani atau Promotor. Dan kamu butuh keduanya. Kalau referral melambat, atau salju bikin kamu tidak bisa syuting di lingkunganmu, model keduamu menjaga bisnis tetap jalan.

Apa pun kombinasimu, video harus jadi bagian di dalamnya, karena di situlah orang mencari tahu tentang kamu. Jurus favorit Jeffrey berlaku untuk semua model: minta klien yang puas merekam video testimoni singkat. Social proof tidak pernah ketinggalan zaman.

Dan berhenti overthinking. Jeffrey dulu menghabiskan 30 sampai 45 menit untuk menyiapkan setiap video. Setelah mulai pakai BIGVU, dengan AI yang menulis naskah dan teleprompter bawaan, waktu persiapannya turun jadi sekitar tiga menit. Aturannya sekarang: rekam, posting, dan jangan ditonton lagi. Salah sedikit tidak apa-apa. "Klienmu, orang-orangmu, mereka ingin melihat bahwa kamu manusia." Video edukasi mungkin cuma dapat dua views bulan ini dan 30 tahun depan, saat seorang pembeli rumah pertama membagikannya ke semua temannya.

Saat Bruno bertanya satu hal yang harus diingat, Jeffrey menjawab simpel: "Kalau yang kamu lakukan tidak terasa nyaman, berarti kamu tidak seharusnya melakukannya." Dorong dirimu, tentu. Tapi temukan jenis video yang terasa seperti dirimu, lalu lakukan saja.

Mau tahu pasti model pertumbuhanmu? Jeffrey adalah pendiri R2R Diagnostic Group, yang sedang membangun asesmen untuk membantu agen menemukan model mereka. Kamu bisa menemukannya dengan nama Jeffrey Scott Stanton di media sosial.

Tonton percakapan lengkapnya di channel YouTube BIGVU.