Deja de copiar los videos de otros agentes: los 5 modelos de crecimiento inmobiliario (y cuál va contigo)

El Cuidador construye su negocio con relaciones, no con transacciones. Es empático, le importa más la conexión que los reflectores, y gana porque está presente en la vida de las personas el tiempo suficiente para convertirse en la opción obvia.

Piensa en notas escritas a mano, visitas sorpresa con un detalle y tarjetas de cumpleaños.

Pero Jeffrey ve dos trampas. La primera: los Cuidadores creen que la gente los recordará porque les cae bien. “En cuanto sales del radar de esas personas, no importa lo bien que las trates, si no te mantienes frente a ellas, se van a olvidar de ti”.

Su estándar para seguir presente con los clientes anteriores es más alto de lo que la mayoría espera. El agente promedio se comunica más o menos una vez al mes. Jeffrey dice una vez a la semana. “Va a volver loco a todo el mundo”, admitió, pero ese es el ritmo que hizo que cerca del 90% de su propio negocio viniera de referidos y presentaciones.

La segunda trampa es más grande. El negocio basado en cuidar relaciones tiene un tope. Si lo único que haces es atender a tus clientes actuales, nunca amplías tu alcance. Por eso la mayoría de los Cuidadores necesita un segundo modelo para atraer gente nueva.

Videos que van con un Cuidador:

• Un día en tu vida, incluido el caos de recoger a los niños justo cuando llama un vendedor
• Videos de agradecimiento: “Gracias por ayudarme a que este fuera un mes increíble”
• “Las preguntas que más me están haciendo mis clientes anteriores ahora mismo”

Ese último es silenciosamente poderoso. Le dice a todo el que lo ve que tus clientes anteriores todavía te llaman, sin que tú lo digas nunca.

Luego está el agente al que de verdad le gusta el teléfono.

El Prospector crea oportunidades en vez de esperarlas. Es directo, rápido e inmune al rechazo. “Dijiste que no, siguiente. Dijiste que no, siguiente. Dijiste que sí. Vamos, agendemos una cita”. Su juego es simple: tener una conversación, agendar una cita, cerrar un trato.

Bruno bromeó con que lo único que los agentes odian más que verse en cámara es hacer llamadas en frío. La respuesta de Jeffrey: si odias el teléfono, no es un defecto de carácter. Simplemente no eres Prospector.

Pero hasta los Prospectores necesitan video. Bruno preguntó qué pasa cuando termina una llamada en frío, y Jeffrey no lo dudó. La persona a la que acabas de llamar está buscando tu nombre en Google, o preguntándole a ChatGPT quién eres. “Si no apareces en algún lado, tienes un problema”.

¿La buena noticia? Los Prospectores no deberían hacer los mismos videos que todos los demás. No tienen por qué obligarse a hacer recorridos lentos y educaditos por casas. Sus videos deberían pegar como sus llamadas: directos, un poco atrevidos, hechos para frenar el scroll.

Videos que van con un Prospector:

• “Esto es lo que la gente está haciendo mal ahora mismo al comprar casa”
• “Los 10 errores más comunes que veo cuando la gente vende su casa”
• “Tres cosas que los agentes nunca te dirán”

Uno de los clientes de coaching de Jeffrey prospectaba propietarios que venden por su cuenta y listados vencidos. Su gancho: “Si tu casa no se vendió, no fue culpa del mercado. Te explico por qué”. Si eres el propietario cuyo listado acaba de vencer, vas a ver ese video.

Un Cuidador jamás lo publicaría. Y justo de eso se trata.

El Agricultor se adueña de un lugar. Sus listados, compradores y vendedores vienen todos de un mismo barrio, y quiere que la gente en la calle diga: “Ah, ese es Jeff”.

Tiene vocación comunitaria, ama la rutina y es observador. Manda postales, pone anuncios hiperlocales, patrocina las camisetas de la liga infantil y aparece todo el tiempo.

Jeffrey dice que los mejores en realidad no son agricultores. “Son jardineros”. No publican un reporte de mercado de todo Miami ni de todo el Lower East Side. Publican uno para un radio de tres o cuatro cuadras, y conocen cada esquina.

Videos que van con un Agricultor:

• Un paseo de sábado: “Este es nuestro parque para perros favorito. Aquí es donde paramos por un café”
• Novedades locales semanales y eventos de la comunidad
• Entrevistas con los dueños de restaurantes y tiendas del barrio

Ese video del paseo de sábado nunca menciona bienes raíces, y no le hace falta. “Está diciendo: conozco tu zona, sin decir conozco tu zona”.

La llamada a la acción también cambia. No es “llámame para todo lo que necesites en bienes raíces”, sino “¿Cuál es tu restaurante favorito por aquí? Lo entrevisto en el próximo video”. Ahora tus vecinos son parte de la conversación.

Bruno señaló que estos videos suelen tener más vistas, porque a la gente le encanta hablar de comida y de parques. Jeffrey estuvo de acuerdo, con una advertencia. Algunos Agricultores se vuelven tan buenos alcaldes que dejan de hablar de bienes raíces. Sigue publicando los reportes de mercado hiperlocales. Y en lugar de “Esta semana hablaba con un cliente”, prueba con “Esta semana hablaba con uno de tus vecinos”.

Hay agentes que no solo publican que ganaron un premio. Se graban dando el discurso de agradecimiento.

Ese es el Protagonista. Genera impulso con visibilidad y gana al asociarse con el éxito. Seguro, sociable, consciente de su marca. Algunas de las inmobiliarias más grandes están construidas alrededor de un Protagonista en la cima, y a Jeffrey le parece bien. “Esa es la personalidad de esa persona”.

Los Protagonistas salen en cámara durante todo el recorrido de la propiedad. Publican recién listado y recién vendido, “le conseguí a mi vendedor un 20% por encima del precio pedido”, contenido de estilo de vida junto a la piscina de su listado, y hasta el trato que se cayó, porque genera vistas. Su actualización de mercado no es solo una actualización de mercado. Son ellos frente a una pantalla verde con las cifras detrás.

¿La trampa? Volverse tan divertido y payaso que nadie recuerde que eres agente. El ejemplo de Jeffrey es el agente que se esconde detrás de una planta en una propiedad y salta frente a la cámara. “Genera vistas, pero también tienes que hacer otra cosa”.

Bruno hizo la pregunta que muchos agentes se están haciendo: ¿y si odio las llamadas en frío y odio salir en cámara?

Entonces probablemente no eres Protagonista, dijo Jeffrey, y está bien. Lo más seguro es que seas Cuidador, quizás Agricultor. Y aun así puedes mostrar tu personalidad sin mostrar tu cara: tu voz mientras hojeas un reporte de mercado, o narrando un paseo por el barrio desde detrás de la cámara.

Al Educador se le confunde a menudo con el Protagonista. No son lo mismo. El contenido del Protagonista es sobre él. El contenido del Educador es sobre lo que sabe.

Los Educadores ganan convirtiéndose en la autoridad de confianza. Son analíticos, estratégicos y piensan en sistemas: el agente que quiere una consulta completa con el comprador antes de que el cliente siquiera vea casas en internet. Les encantan los videos largos, los webinars y los podcasts.

Videos que van con un Educador:

• Una serie para compradores primerizos, mientras trabajas con un comprador primerizo real
• “Hay muchas noticias falsas sobre bienes raíces. Esto es lo que de verdad está pasando”
• “Los errores de precio más grandes que comete la gente, y por qué”
• Guías paso a paso: cómo hacer un open house, cómo solicitar un crédito

Bruno compartió un atajo que usan algunos agentes: grábate durante una reunión con un cliente, solo a ti, por 20 o 30 minutos. Luego deja que la IA lo corte en clips cortos. Ya sabes exactamente qué decir frente a un cliente. La mayoría de los agentes solo se congela cuando el público es la cámara.

Entonces, ¿cuál eres tú? Probablemente dos de los cinco. Las parejas naturales según Jeffrey: el Cuidador con el Educador, y el Prospector con el Agricultor o el Protagonista. Y necesitas los dos tuyos. Si los referidos bajan, o la nieve no te deja grabar el barrio, tu segundo modelo mantiene el negocio en movimiento.

Sea cual sea tu mezcla, el video tiene que estar ahí, porque es donde la gente te busca. La jugada favorita de Jeffrey funciona para todos los modelos: pídele a un cliente feliz que grabe un testimonio rápido en video. La prueba social nunca pasa de moda.

Y deja de pensarlo tanto. Jeffrey solía pasar de 30 a 45 minutos preparando cada video. Desde que empezó a usar BIGVU, con la IA escribiendo el guion y el teleprompter integrado, esa preparación bajó a unos tres minutos. Su regla ahora: grábalo, publícalo y no lo vuelvas a mirar. Los errores están bien. “Tus clientes, tu gente, quieren ver que eres humano”. Un video educativo puede tener dos vistas este mes y 30 el año que viene, cuando un comprador primerizo lo comparta con todos sus amigos.

Cuando Bruno le pidió lo único que hay que recordar, Jeffrey fue simple: “Si lo que estás haciendo no te resulta cómodo, entonces no deberías estar haciéndolo”. Exígete, sí. Pero encuentra el tipo de video que se siente como tú, y simplemente hazlo.

¿Quieres saber con certeza cuál es tu modelo de crecimiento? Jeffrey es el fundador de R2R Diagnostic Group, que está desarrollando evaluaciones para ayudar a los agentes a descubrir el suyo. Lo encuentras como Jeffrey Scott Stanton en redes sociales.

Mira la conversación completa en el canal de YouTube de BIGVU.