Cómo impulsar las conversiones de bienes raíces ahora que la búsqueda de viviendas se realiza con inteligencia artificial

La búsqueda de casa todavía comienza en una pantalla. En el Perfil de compradores y vendedores de viviendas de 2025 de NAR, el 46 por ciento de los compradores dijeron que su primer paso fue buscar propiedades en línea. Eso se divide marcadamente según la experiencia: el 30 por ciento de los compradores primerizos comenzaron allí, en comparación con el 50 por ciento de los compradores habituales. Más de la mitad, el 52 por ciento, encontró la casa que finalmente compraron a través de una búsqueda en línea, y el comprador medio pasó 10 semanas buscando.

Diez semanas de desplazamiento es mucho tiempo dedicado a luchar contra los filtros. Realtor.com, que obviamente tiene interés en la respuesta, encuestó a compradores actuales y potenciales y descubrió que al 62 por ciento le resulta frustrante no poder describir lo que quieren en la búsqueda de una casa. Cualquiera que haya intentado explicar "mucha luz natural" en un menú desplegable entenderá por qué.

También vale la pena señalar lo que los compradores valoran una vez que buscan. En el mismo informe de la NAR, el 81 por ciento de los compradores que realizaron búsquedas en línea consideraron que las fotos eran muy útiles, el 38 por ciento dijo lo mismo sobre los recorridos virtuales y el 29 por ciento sobre los vídeos. Tenga en cuenta esos dos últimos números. Volveremos a ellos.

Los compradores ya utilizan la IA, pero todavía no en todas partes

El Informe de tendencias de vivienda del consumidor 2026 de Zillow, publicado el 14 de octubre, encontró que el 82 por ciento de los compradores de viviendas utilizan la IA al menos ocasionalmente en la vida diaria, pero sólo alrededor de 3 de cada 5 de ellos (61 por ciento) la han utilizado para comprar una vivienda. Entre los compradores que utilizan la IA, aproximadamente 1 de cada 4 la utiliza varias veces al día durante su búsqueda, principalmente para conocer el proceso (74 por ciento), información sobre el mercado (71 por ciento) y recomendaciones de viviendas (70 por ciento). Zillow administra un portal con sus propias características de inteligencia artificial, por lo que tiene motivos para que le gusten estos números, pero la dirección coincide con lo que informan los otros portales.

En aproximadamente nueve meses, todos los portales importantes pasaron de los filtros a la conversación. Aquí está la cronología, extraída de los anuncios de cada empresa:

• 6 de octubre de 2025, Zillow en ChatGPT. Zillowlanzó una aplicación dentro de ChatGPT donde los compradores escriben solicitudes como "Muéstrame casas con un gran patio trasero". Los recorridos, las conexiones con agentes y el financiamiento aún regresan a través de Zillow.
• 9 de octubre de 2025, búsqueda de IA de Realtor.com. La nueva búsqueda lee fotos de listados para encontrar casas de una sola planta y permite a los usuarios filtrar entre más de 300 términos y etiquetas.
• 13 de noviembre de 2025, búsqueda conversacional de Redfin. Redfin lanzó la búsqueda de ida y vuelta en la web y luego la llevó a la aplicación de iPhone en enero de 2026. La función funciona con Sierra.
• 17 de febrero de 2026, Hogares AI. CoStar's Homes.com agregó búsqueda bidireccional por voz o texto , basada en Microsoft Foundry, y prometió que las consultas de los compradores "siempre irán directamente al agente de listado".
• 25 de marzo de 2026, modo Zillow AI. Una experiencia guiada que permite a las personas descubrir casas a través de una conversación, luego programar recorridos o conectarse con un agente local. Está en fase beta con un grupo limitado, con expansión prevista hasta 2026.
• 2 de junio de 2026, Realtor.com RealAssist AI. Una primera búsqueda de IA creada con Google Gemini , en versión beta para un grupo selecto de usuarios registrados.

Tenga en cuenta cuántos de ellos todavía están en versión beta. La cuestión no es que todos los compradores utilicen la búsqueda por IA en la actualidad. Es que los portales han decidido hacia dónde se dirige la búsqueda, y cada uno ha conectado la conversación directamente a una solicitud de recorrido o a la presentación de un agente. No vas a crear un motor de búsqueda mejor que Zillow. Su ventaja es lo que sucede después de que el comprador levanta la mano.

Una búsqueda con filtro le indica que alguien miró una casa de tres habitaciones. Una búsqueda conversacional le dice por qué. Redfin informa que la mitad de sus búsquedas conversacionales incluyen algo que ningún filtro puede capturar , y que las personas que usan la función favorita, visitan y comparten casas aproximadamente un 60 por ciento más a menudo que las personas que no lo hacen. Estos son los propios datos de Redfin sobre su propio producto, así que trátelos como una dirección en lugar de una promesa. Zillow hace una afirmación similar, diciendo que las personas en modo IA tienen "conversaciones más profundas y sustantivas" que en la búsqueda tradicional.

Para un agente, la parte útil es el idioma. Un comprador que escribió "oficina en casa con buena luz, cerca de un parque, calle tranquila" le entregó el guión para su primera respuesta. Compare dos seguimientos:

• Genérico: "Gracias por su interés en 14 Oak Lane. Avíseme si desea programar una visita".
• Específico: "Mencionaste una oficina en casa con buena iluminación. El dormitorio trasero en 14 Oak Lane recibe el sol de la tarde y el parque está a cuatro minutos a pie. Aquí hay un clip de 45 segundos de ambos".

El segundo demuestra que escuchaste. También le da al comprador algo que reenviar a un socio, que es la forma en que realmente se reservan muchos tours. Adquiera el hábito de escribir las palabras exactas que usó un cliente potencial y crear su primer mensaje, apertura de llamada y video a partir de ellas.

Escribe tus anuncios para un lector automático

El entrenador inmobiliario Matthew Rathbun mostró cómo se ve esto en la práctica: un comprador le pide a ChatGPT con la aplicación Zillow que encuentre "una casa con piscina cerca de parques para perros, cerca de mi oficina y dentro de mi presupuesto", y la IA se activa y realiza la búsqueda. Su queja es que el MLS todavía se ejecuta en cuadros desplegables y no permite a los agentes agregar videos, por lo que las respuestas en lenguaje sencillo que los compradores deben vivir en otra parte: en la descripción de su anuncio, en sus páginas de preguntas frecuentes y en sus videos. Describe con frases la luz, el paseo hasta el parque y el nivel de ruido, porque eso es lo que ahora se empareja.

La búsqueda conversacional no cambia el libro de reglas y algunos puntos son importantes antes de agregar una herramienta de inteligencia artificial a su propio sitio o flujo de trabajo.

• Tu MLS decide. Cuando se lanzó la aplicación ChatGPT de Zillow, NAR dijo que "cada MLS es individualmente responsable de realizar su propia evaluación de las tecnologías que utilizan y muestran datos de MLS", incluido si los datos llegan a una parte no autorizada y si el corredor mantiene el control de la visualización. Verifique su acuerdo IDX antes de conectar listados a cualquier chatbot.
• El manual cambió este año. La NAR aprobó 18 actualizaciones de su Manual de la MLS el 17 de noviembre de 2025, lo que llamó "la actualización más extensa del Manual de la MLS en 20 años", reflejada en la edición de 2026. Ninguna de ellas es una regla específica de IA, pero la discreción local ahora importa más, lo cual es una razón más para preguntarle a su propia MLS.
• Los filtros deben ser objetivos. La guía de mayo de 2026 de la NAR reafirma que la política 8.5 de MLS prohíbe filtrar listados por compensación cooperativa o por corretaje o nombre de agente. Cualquier criterio utilizado para seleccionar listados para su exhibición debe ser mensurable y aplicarse por igual a los listados de todos.
• La vivienda justa no recibe un pase. Zillow dice que su aplicación ChatGPT está diseñada para que las solicitudes sobre vecindarios "lejos de las familias" o "áreas predominantemente hispanas" no sean respondidas , y agrega que "ningún sistema es perfecto". Tus seguimientos deben hacer lo mismo: hablar sobre la propiedad, el viaje, el parque y el plano, nunca sobre quién vive en la calle.
• Etiquete cualquier cosa que haya cambiado la IA. Los vídeos de renovación de IA se están difundiendo rápidamente. Un creador de YouTube ofrece a los agentes videos de transformación hechos a partir de una sola foto de anuncio por entre 100 y 200 dólares por propiedad. Los fotógrafos inmobiliarios en Reddit advierten que las imágenes alteradas pueden tergiversar una casa y provocar problemas legales. Si muestra un cambio de imagen virtual, dígalo en la pantalla.

Volviendo a las cifras de la NAR desde el principio: el 38 por ciento de los compradores online considera muy útiles los recorridos virtuales y el 29 por ciento dice lo mismo de los vídeos. Sin embargo, en el propio desglose de la NAR sobre cómo los agentes comercializan casas, los recorridos virtuales aparecen en un 20 por ciento y los sitios de alojamiento de videos en sólo un 5 por ciento. Los compradores quieren ver el lugar y la mayoría de los agentes no se lo muestran.

El vídeo también se utiliza más ampliamente de lo que sugiere el 29 por ciento. El informe de Tendencias Generacionales 2026 de NAR encontró que el 52 por ciento de todos los compradores utilizaron sitios de videos en línea durante su búsqueda de vivienda, y fueron los compradores mayores quienes más los usaron: el 61 por ciento de los compradores de 71 a 79 años, contra el 37 por ciento de los compradores de 27 a 35 años.

Sin embargo, sea realista acerca de para qué sirve el vídeo. En la encuesta de tendencias de vivienda de 2025 de Zillow, solo el 4 por ciento de los posibles compradores mencionaron el video como la característica más importante del listado, detrás de los planos de planta (33 por ciento), las fotografías de alta resolución (26 por ciento) y los recorridos en 3D (20 por ciento). Así que mantenga sólidos los conceptos básicos del listado y utilice videos para lo que las fotos no pueden hacer: responder las preguntas del comprador sobre la calle, la luz y usted.

Cerrar esa brecha no significa un equipo de filmación para cada listado. Algunos hábitos cubren la mayor parte:

• Responde la búsqueda. Cuando un cliente potencial menciona tres prioridades, grabe un clip corto por prioridad. La cocina, el patio, el camino a la cafetería.
• Dispara una vez, corta muchas. Los agentes de r/RealEstateTechnology describen cómo filmaron un recorrido real y lo cortaron en clips para la cocina, la vista y la suite principal. Se mantiene auténtico y te ofrece una semana de publicaciones.
• Manténgase constante. Brandon Upright de AI For Real Estate describe el patrón habitual: los agentes publican durante una semana y luego guardan silencio durante tres. Los compradores que busquen durante diez semanas notarán el silencio.

Aquí es donde las herramientas de vídeo de IA se ganan la vida para una pequeña empresa. BIGVU SuperAgent es un equipo de contenido hecho con usted: un estratega planifica y escribe un guión para su mes, usted graba con el teleprompter de BIGVU o se salta la cámara con TalkingPhoto con su voz clonada, y el equipo edita con su kit de marca, subtítulos y miniaturas, luego publica una nueva entrega cada semana. Ofrece ocho videos al mes por $299 al mes, o $239 al mes facturados anualmente, sin bloqueo a largo plazo y su primer video dentro de cinco días. Los portales seguirán mejorando la búsqueda. Su trabajo es ser el agente cuya respuesta ya está esperando cuando el comprador encuentra la casa adecuada.