Hör auf, die Videos anderer Makler zu kopieren: Die 5 Wachstumsmodelle für Immobilienmakler (und welches zu dir passt)

Der Beziehungspfleger baut sein Geschäft über Beziehungen auf, nicht über Transaktionen. Er ist empathisch, ihm ist die Verbindung wichtiger als das Rampenlicht, und er gewinnt, weil er lange genug im Leben der Menschen präsent ist, um die naheliegende Wahl zu werden.

Denk an handgeschriebene Karten, kurze Besuche mit kleinen Aufmerksamkeiten und Geburtstagskarten.

Jeffrey sieht aber zwei Fallen. Erstens: Beziehungspfleger gehen davon aus, dass man sich an sie erinnert, weil man sie mag. „Sobald du aus dem Blickfeld dieser Menschen verschwindest, egal wie großartig du zu ihnen bist: Wenn du nicht präsent bleibst, vergessen sie dich.“

Sein Maßstab für den Kontakt mit ehemaligen Kunden liegt höher, als die meisten Makler erwarten. Der durchschnittliche Makler meldet sich etwa einmal im Monat. Jeffrey sagt: einmal pro Woche. „Das wird alle wahnsinnig machen“, gibt er zu, aber genau dieser Rhythmus sorgte dafür, dass rund 90% seines eigenen Geschäfts aus Empfehlungen und Weitervermittlungen kamen.

Die zweite Falle ist größer. Empfehlungsgeschäft stößt an eine Decke. Wenn du dich nur um bestehende Kunden kümmerst, vergrößerst du nie deinen Radius. Deshalb brauchen die meisten Beziehungspfleger ein zweites Modell, das neue Leute reinbringt.

Videos, die zum Beziehungspfleger passen:

• Ein Tag in deinem Leben, inklusive Chaos beim Kinderabholen, wenn gerade ein Verkäufer anruft
• Dankesvideos: „Danke, dass ihr diesen Monat zu einem großartigen Monat gemacht habt“
• „Die häufigsten Fragen, die mir meine ehemaligen Kunden gerade stellen“

Das letzte ist leise, aber wirkungsvoll. Es zeigt allen Zuschauern, dass deine ehemaligen Kunden dich immer noch anrufen, ohne dass du es je sagen musst.

Und dann gibt es den Makler, der tatsächlich gern telefoniert.

Der Jäger schafft Chancen, statt auf sie zu warten. Er ist direkt, schnell und immun gegen Absagen. „Du hast Nein gesagt, der Nächste. Du hast Nein gesagt, der Nächste. Du hast Ja gesagt. Los, machen wir einen Termin.“ Sein Spiel ist simpel: Gespräch führen, Termin vereinbaren, Deal abschließen.

Bruno witzelte, das Einzige, was Makler noch mehr hassen, als sich selbst vor der Kamera zu sehen, sei Kaltakquise. Jeffreys Antwort: Wenn du das Telefon hasst, ist das keine Charakterschwäche. Du bist einfach kein Jäger.

Aber auch Jäger brauchen Video. Bruno fragte, was nach einem Kaltanruf passiert, und Jeffrey zögerte keine Sekunde. Die Person, die du gerade angerufen hast, googelt deinen Namen oder fragt ChatGPT, wer du bist. „Wenn du nirgendwo auftauchst, hast du ein Problem.“

Die gute Nachricht? Jäger sollten nicht dieselben Videos machen wie alle anderen. Sie müssen sich nicht durch langsame, höfliche Hausrundgänge quälen. Ihre Videos sollten wirken wie ihre Anrufe: direkt, ein bisschen frech, gemacht, um das Scrollen zu stoppen.

Videos, die zum Jäger passen:

• „Das machen Käufer gerade falsch, wenn sie ein Haus kaufen“
• „Die 10 größten Fehler, die ich beim Hausverkauf sehe“
• „Drei Dinge, die dir Makler nie sagen werden“

Einer von Jeffreys Coaching-Kunden akquirierte Privatverkäufer und abgelaufene Inserate. Sein Hook: „Wenn dein Haus nicht verkauft wurde, lag es nicht am Markt. Hier ist der Grund.“ Wenn du der Eigentümer bist, dessen Inserat gerade abgelaufen ist, schaust du dir dieses Video an.

Ein Beziehungspfleger würde so etwas nie posten. Und genau darum geht es.

Der Farmer beherrscht einen Ort. Seine Objekte, Käufer und Verkäufer kommen alle aus einem Viertel, und er will, dass die Leute auf der Straße sagen: „Ach, das ist doch Jeff.“

Er ist gemeinschaftsorientiert, liebt Routinen und hat ein Auge fürs Detail. Er verschickt Postkarten, schaltet hyperlokale Anzeigen, sponsert die Trikots der Jugendmannschaft und ist ständig präsent.

Jeffrey sagt, die Besten sind eigentlich gar keine Farmer. „Sie sind Gärtner.“ Sie veröffentlichen keinen Marktbericht für ganz Miami oder die gesamte Lower East Side. Sie machen einen für einen Radius von drei oder vier Blocks, und dort kennen sie jede Ecke.

Videos, die zum Farmer passen:

• Ein Spaziergang am Samstag: „Das ist unser Lieblings-Hundepark. Hier holen wir uns immer einen Kaffee“
• Wöchentliche Updates aus dem Viertel und Veranstaltungen in der Nachbarschaft
• Interviews mit den Inhabern lokaler Restaurants und Läden

Im Samstagsspaziergang geht es mit keinem Wort um Immobilien, und das muss es auch nicht. „Er oder sie sagt: Ich kenne deine Gegend, ohne zu sagen: Ich kenne deine Gegend.“

Auch der Call to Action ändert sich. Nicht „Ruf mich an, wenn es um Immobilien geht“, sondern „Was ist dein Lieblingsrestaurant hier in der Gegend? Die interviewe ich als Nächstes.“ Plötzlich sind deine Nachbarn Teil des Gesprächs.

Bruno merkte an, dass solche Videos meist mehr Aufrufe bekommen, weil Menschen gern über Essen und Parks reden. Jeffrey stimmte zu, mit einer Warnung. Manche Farmer werden so gute Bürgermeister, dass sie gar nicht mehr über Immobilien sprechen. Bleib bei den hyperlokalen Marktberichten. Und statt „Ich habe diese Woche mit einem Kunden gesprochen“ sag lieber „Ich habe diese Woche mit einem deiner Nachbarn gesprochen“.

Manche Makler posten nicht nur, dass sie einen Preis gewonnen haben. Sie filmen sich selbst bei der Dankesrede.

Das ist der Selbstvermarkter. Er baut Momentum über Sichtbarkeit auf und gewinnt, weil man ihn mit Erfolg verbindet. Selbstbewusst, gesellig, markenbewusst. Einige der größten Maklerfirmen da draußen sind rund um einen Selbstvermarkter an der Spitze aufgebaut, und Jeffrey hat damit kein Problem. „Das ist eben die Persönlichkeit dieser Person.“

Selbstvermarkter sind beim kompletten Objektrundgang vor der Kamera. Sie posten „Neu im Angebot“ und „Verkauft“, „Ich habe für meinen Verkäufer 20% über dem Angebotspreis rausgeholt“, Lifestyle-Content am Pool ihres Objekts und sogar den Deal, der schiefgegangen ist, weil er Klicks bringt. Ihr Marktupdate ist nicht einfach ein Marktupdate. Da stehen sie vor einem Greenscreen, die Zahlen im Hintergrund.

Die Falle? So lustig und albern zu werden, dass sich niemand mehr erinnert, dass du Makler bist. Jeffreys Beispiel ist der Makler, der sich in einem Objekt hinter einer Pflanze versteckt und dann vor die Kamera springt. „Das bringt Aufrufe, aber du musst auch noch etwas anderes machen.“

Bruno stellte die Frage, die sich viele Makler stellen: Was, wenn ich Kaltakquise hasse und es hasse, vor der Kamera zu stehen?

Dann bist du wahrscheinlich kein Selbstvermarkter, sagte Jeffrey, und das ist völlig okay. Eher bist du ein Beziehungspfleger, vielleicht ein Farmer. Und du kannst deine Persönlichkeit trotzdem zeigen, ohne dein Gesicht zu zeigen: mit deiner Stimme, während du durch einen Marktbericht blätterst, oder indem du hinter der Kamera einen Spaziergang durchs Viertel kommentierst.

Der Wissensvermittler wird oft mit dem Selbstvermarkter verwechselt. Die beiden sind aber nicht dasselbe. Beim Selbstvermarkter dreht sich der Content um ihn selbst. Beim Wissensvermittler dreht er sich um das, was er weiß.

Wissensvermittler gewinnen, indem sie zur vertrauenswürdigen Autorität werden. Sie sind analytisch, strategisch und denken in Systemen: der Makler, der eine vollständige Käuferberatung will, bevor sich ein Kunde überhaupt Häuser online ansieht. Sie lieben lange Videos, Webinare und Podcasts.

Videos, die zum Wissensvermittler passen:

• Eine Serie für Erstkäufer, während du mit einem echten Erstkäufer arbeitest
• „Über Immobilien kursieren jede Menge Fake News. Hier ist, was wirklich los ist“
• „Die größten Preisfehler, die Leute machen, und warum“
• Schritt-für-Schritt-Anleitungen: eine offene Besichtigung durchführen, einen Kredit beantragen

Bruno verriet eine Abkürzung, die manche Makler nutzen: Nimm dich während eines Kundentermins auf, nur dich, 20 oder 30 Minuten lang. Dann lass die KI kurze Clips daraus schneiden. Vor einem Kunden weißt du genau, was du sagen willst. Die meisten Makler erstarren nur, wenn die Kamera das Publikum ist.

Also, welcher Typ bist du? Wahrscheinlich zwei der fünf. Jeffreys natürliche Paare: der Beziehungspfleger mit dem Wissensvermittler und der Jäger mit dem Farmer oder dem Selbstvermarkter. Und du brauchst beide. Wenn die Empfehlungen nachlassen oder der Schnee dich vom Dreh im Viertel abhält, hält dein zweites Modell das Geschäft am Laufen.

Egal wie deine Mischung aussieht, Video muss dazugehören, denn genau dort suchen dich die Leute. Jeffreys Lieblingstipp funktioniert für jedes Modell: Bitte einen zufriedenen Kunden um ein kurzes Video-Testimonial. Social Proof kommt nie aus der Mode.

Und hör auf, alles zu zerdenken. Jeffrey hat früher 30 bis 45 Minuten in die Vorbereitung jedes Videos gesteckt. Seit er BIGVU nutzt, mit KI, die das Skript schreibt, und eingebautem Teleprompter, sind es nur noch etwa drei Minuten. Seine Regel heute: aufnehmen, posten, nicht mehr anschauen. Fehler sind okay. „Deine Kunden, deine Leute, die wollen sehen, dass du ein Mensch bist.“ Ein Lernvideo bekommt diesen Monat vielleicht zwei Aufrufe und nächstes Jahr 30, wenn ein Erstkäufer es an alle seine Freunde weiterschickt.

Als Bruno nach dem einen Punkt fragte, den man sich merken sollte, hielt Jeffrey es einfach: „Wenn sich das, was du tust, nicht gut anfühlt, dann solltest du es nicht tun.“ Fordere dich heraus, klar. Aber finde die Art Video, die sich nach dir anfühlt, und mach sie einfach.

Du willst sicher wissen, welches Wachstumsmodell zu dir passt? Jeffrey ist Gründer der R2R Diagnostic Group, die Assessments entwickelt, mit denen Makler ihr Modell finden. Du findest ihn als Jeffrey Scott Stanton in den sozialen Medien.

Das ganze Gespräch gibt es auf dem BIGVU YouTube-Kanal.