توقّف عن تقليد فيديوهات الوكلاء الآخرين: 5 نماذج نمو في العقارات (وأيّها يناسبك)

يبني الراعي عمله من خلال العلاقات، لا الصفقات. هو متعاطف، يهتم بالعلاقة أكثر من الأضواء، ويفوز لأنه حاضر في حياة الناس لفترة كافية ليصبح الخيار البديهي.

فكّر في الرسائل المكتوبة بخط اليد، والزيارات القصيرة المفاجئة، وبطاقات أعياد الميلاد.

لكن جيفري يرى فخّين. الأول: يفترض الرعاة أن الناس سيتذكرونهم لأنهم يحبونهم. «بمجرد أن تغيب عن أنظار هؤلاء الناس، مهما كنت رائعًا معهم، إن لم تبقَ أمامهم، فسينسونك».

معياره للبقاء على تواصل مع العملاء السابقين أعلى مما يتوقعه معظم الوكلاء. الوكيل العادي يتواصل مرة في الشهر تقريبًا. جيفري يقول: مرة في الأسبوع. «سيُجنّ الجميع من ذلك»، اعترف، لكن هذا هو الإيقاع الذي جعل نحو 90% من أعماله تأتي من الترشيحات والتعارف.

الفخ الثاني أكبر. أعمال الرعاية لها سقف. إن كان كل ما تفعله هو الاهتمام بالعملاء الحاليين، فلن توسّع حضورك أبدًا. لهذا يحتاج معظم الرعاة إلى نموذج ثانٍ يجلب أشخاصًا جددًا.

فيديوهات تناسب الراعي:

• يوم في حياتك، بما في ذلك فوضى إحضار الأطفال من المدرسة حين يتصل بك بائع
• فيديوهات امتنان: «شكرًا لأنكم ساعدتموني على جعل هذا الشهر رائعًا»
• «أكثر الأسئلة التي يطرحها عليّ عملائي السابقون الآن»

هذا الأخير قويّ بهدوء. فهو يخبر كل من يشاهد أن عملاءك السابقين ما زالوا يتصلون بك، دون أن تقول ذلك أبدًا.

ثم هناك الوكيل الذي يحب الهاتف فعلًا.

الصيّاد يصنع الفرص بدل أن ينتظرها. مباشر، سريع الحركة، ومحصّن ضد الرفض. «قلت لا، التالي. قلت لا، التالي. قلت نعم. هيا، لنحدد موعدًا». لعبته كلها بسيطة: محادثة، ثم موعد، ثم صفقة.

مازح برونو بأن الشيء الوحيد الذي يكرهه الوكلاء أكثر من رؤية أنفسهم أمام الكاميرا هو الاتصال البارد. ردّ جيفري: إن كنت تكره الهاتف، فهذا ليس عيبًا في شخصيتك. أنت ببساطة لست صيّادًا.

لكن حتى الصيّادون يحتاجون إلى الفيديو. سأل برونو ماذا يحدث بعد انتهاء المكالمة الباردة، ولم يتردد جيفري. الشخص الذي اتصلت به للتو يبحث عن اسمك على Google، أو يسأل ChatGPT من أنت. «إن لم تظهر في مكان ما، فلديك مشكلة».

الخبر السار؟ لا ينبغي للصيّادين أن يصنعوا الفيديوهات نفسها التي يصنعها الجميع. لا داعي لأن يُجبروا أنفسهم على جولات منزلية بطيئة ومهذبة. فيديوهاتهم يجب أن تضرب مثل مكالماتهم: مباشرة، جريئة قليلًا، ومصممة لإيقاف التمرير.

فيديوهات تناسب الصيّاد:

• «هذا ما يخطئ فيه الناس الآن عند شراء منزل»
• «أكثر 10 أخطاء أراها عند الناس حين يبيعون منازلهم»
• «ثلاثة أشياء لن يخبرك بها الوكلاء أبدًا»

أحد عملاء جيفري في التدريب كان يستهدف الملاك الذين يبيعون بأنفسهم والعقارات التي انتهت مدة إدراجها. افتتاحيته: «إن لم يُبَع منزلك، فالسبب ليس السوق. إليك السبب الحقيقي». إن كنت المالك الذي انتهى إدراج منزله للتو، فأنت تشاهد هذا الفيديو.

الراعي لن ينشره أبدًا. وهذا بالضبط هو المقصود.

المزارع يمتلك مكانًا. عقاراته ومشتروه وبائعوه يأتون جميعًا من حي واحد، ويريد أن يقول الناس في الشارع: «آه، هذا جيف».

هو مرتبط بالمجتمع، يحب الروتين، ودقيق الملاحظة. يرسل البطاقات البريدية، ويطلق إعلانات محلية جدًا، ويرعى قمصان فريق الأطفال الرياضي، ويحضر في كل مكان باستمرار.

يقول جيفري إن أفضلهم ليسوا مزارعين حقًا. «إنهم بستانيون». لا ينشرون تقريرًا عن سوق ميامي كلها أو حي لوور إيست سايد بأكمله. بل ينشرون تقريرًا عن دائرة من ثلاثة أو أربعة شوارع، ويعرفون كل زاوية فيها.

فيديوهات تناسب المزارع:

• نزهة يوم السبت: «هذه حديقة الكلاب المفضلة لدينا. وهنا نتوقف لشرب القهوة»
• تحديثات محلية أسبوعية وفعاليات المجتمع
• مقابلات مع أصحاب المطاعم والمتاجر المحلية

فيديو نزهة السبت لا يذكر العقارات إطلاقًا، ولا يحتاج إلى ذلك. «إنه يقول: أنا أعرف منطقتك، دون أن يقول: أنا أعرف منطقتك».

الدعوة إلى الإجراء تتغير أيضًا. ليست «اتصل بي لكل احتياجاتك العقارية»، بل «ما مطعمك المفضل هنا؟ سأقابلهم في المرة القادمة». الآن أصبح جيرانك جزءًا من الحوار.

أشار برونو إلى أن هذه الفيديوهات تحصد عادةً مشاهدات أكثر، لأن الناس يحبون الحديث عن الطعام والحدائق. وافق جيفري، مع تحذير. بعض المزارعين يصبحون عُمَداء ممتازين لدرجة أنهم يتوقفون عن الحديث عن العقارات. واصل نشر تقارير السوق المحلية الدقيقة. وبدل «كنت أتحدث مع عميل هذا الأسبوع»، جرّب «كنت أتحدث مع أحد جيرانك هذا الأسبوع».

بعض الوكلاء لا يكتفون بنشر خبر فوزهم بجائزة. بل يصوّرون أنفسهم وهم يُلقون كلمة التكريم.

هذا هو المروّج. يبني الزخم من خلال الظهور، ويفوز حين يرتبط اسمه بالنجاح. واثق، اجتماعي، ومدرك لقيمة علامته. بعض أكبر شركات الوساطة قائمة على مروّج واحد في القمة، وجيفري لا يرى مشكلة في ذلك. «هذه هي شخصية هذا الإنسان».

المروّجون أمام الكاميرا طوال جولة العقار. ينشرون «أُدرج للتو» و«بِيع للتو»، و«حصلت لبائعي على 20% فوق السعر المطلوب»، ومحتوى أسلوب حياة بجانب المسبح في العقار الذي يسوّقونه، وحتى الصفقة التي تعثّرت، لأنها تجلب المشاهدات. تحديث السوق لديهم ليس مجرد تحديث سوق. إنه هم أمام شاشة خضراء والأرقام خلفهم.

الفخ؟ أن تصبح مرِحًا وعفويًا لدرجة أن لا أحد يتذكر أنك وكيل عقاري. مثال جيفري هو الوكيل الذي يختبئ خلف نبتة في العقار ثم يقفز أمام الكاميرا. «هذا يجلب المشاهدات، لكن عليك أن تفعل شيئًا آخر أيضًا».

طرح برونو السؤال الذي يدور في أذهان كثير من الوكلاء: ماذا لو كنت أكره الاتصالات الباردة وأكره الظهور أمام الكاميرا؟

إذن على الأرجح لست مروّجًا، قال جيفري، ولا بأس في ذلك. الأرجح أنك راعٍ، وربما مزارع. ويمكنك مع ذلك إظهار شخصيتك دون إظهار وجهك: صوتك وأنت تتصفح تقرير السوق، أو تعليقك الصوتي على جولة في الحي من خلف الكاميرا.

كثيرًا ما يُخلط بين المعلّم والمروّج. لكنهما مختلفان. محتوى المروّج يدور حوله هو. ومحتوى المعلّم يدور حول ما يعرفه.

يفوز المعلّمون حين يصبحون المرجع الموثوق. هم تحليليون، استراتيجيون، ويفكرون بالأنظمة، أي الوكيل الذي يريد جلسة استشارية كاملة مع المشتري قبل أن يتصفح العميل أي منزل على الإنترنت. يحبون الفيديوهات الطويلة والندوات عبر الإنترنت والبودكاست.

فيديوهات تناسب المعلّم:

• سلسلة لمن يشترون منزلهم الأول، بينما تعمل مع مشترٍ حقيقي لأول مرة
• «هناك الكثير من الأخبار المضللة عن العقارات. إليك ما يحدث فعلًا»
• «أكبر أخطاء التسعير التي يرتكبها الناس، ولماذا»
• أدلة خطوة بخطوة: كيف تنظّم يوم معاينة مفتوح، وكيف تتقدّم بطلب قرض

شارك برونو اختصارًا يستخدمه بعض الوكلاء: سجّل نفسك أثناء اجتماع مع عميل، أنت فقط، لمدة 20 أو 30 دقيقة. ثم دع الذكاء الاصطناعي يقطّعه إلى مقاطع قصيرة. أنت تعرف تمامًا ما تقوله أمام العميل. معظم الوكلاء لا يتجمّدون إلا حين تكون الكاميرا هي الجمهور.

إذن، أيّهم أنت؟ على الأرجح اثنان من الخمسة. الثنائيات الطبيعية بحسب جيفري: الراعي مع المعلّم، والصيّاد مع المزارع أو المروّج. وأنت تحتاج إلى كليهما. إن تباطأت الترشيحات، أو منعك الثلج من تصوير الحي، فإن نموذجك الثاني يُبقي العمل مستمرًا.

مهما كان مزيجك، يجب أن يكون الفيديو جزءًا منه، لأن الناس يبحثون عنك هناك. وحركة جيفري المفضلة تنفع مع كل نموذج: اطلب من عميل سعيد أن يسجّل شهادة قصيرة بالفيديو. الدليل الاجتماعي لا يفقد قيمته أبدًا.

وتوقّف عن الإفراط في التفكير. كان جيفري يقضي من 30 إلى 45 دقيقة في التحضير لكل فيديو. بعد أن بدأ استخدام BIGVU، مع ذكاء اصطناعي يكتب النص وملقّن مدمج، انخفض التحضير إلى نحو ثلاث دقائق. قاعدته الآن: سجّل، انشر، ولا تنظر إليه مرة أخرى. الأخطاء لا بأس بها. «عملاؤك، جمهورك، يريدون أن يروا أنك إنسان». فيديو تعليمي قد يحصد مشاهدتين هذا الشهر و30 في العام القادم، حين يشاركه مشترٍ لأول مرة مع كل أصدقائه.

حين سأله برونو عن الشيء الوحيد الذي يجب تذكّره، أبقى جيفري الأمر بسيطًا: «إن لم يكن ما تفعله مريحًا لك، فلا ينبغي أن تفعل ما تفعله». تحدَّ نفسك، نعم. لكن جد نوع الفيديو الذي يشبهك، ثم افعله ببساطة.

تريد أن تعرف نموذج نموك بدقة؟ جيفري هو مؤسس R2R Diagnostic Group، التي تطوّر اختبارات تقييم تساعد الوكلاء على اكتشاف نموذجهم. يمكنك العثور عليه باسم Jeffrey Scott Stanton على وسائل التواصل الاجتماعي.

شاهد الحوار كاملًا على قناة BIGVU على YouTube.