تدفع ثمن عملاء محتملين لا ترد عليهم: سرعة الاستجابة والذكاء الاصطناعي لوكلاء العقارات

تخيّل المشتري. إنه على Zillow ليلًا، يحفظ المنازل ويرسل استفسارات إلى ثلاثة أو أربعة وكلاء في الوقت نفسه.

«إذا لم يسمعوا من الوكيل بسرعة كبيرة جدًا، خلال ثوانٍ حتى، فإنهم ينتقلون بالفعل إلى العقار التالي»، قال جاريد. «إنهم يتصفحون عددًا كبيرًا من العقارات لدرجة أنه من السهل أن ينسوا أي الوكلاء تواصلوا معهم أصلًا.»

إذن، ما السرعة الكافية؟ إجابة جاريد: ثوانٍ. وشارك رقمًا متداولًا على نطاق واسع: إذا لم ترد خلال خمس دقائق تقريبًا، يصبح استكمال المحادثة أصعب بنحو 10 مرات.

قارن ذلك الآن بالـ 48 ساعة التي قال برونو إن كثيرًا من الوكلاء يستغرقونها.

وتذكّر أنك دفعت ثمن هذا العميل المحتمل. ما لم تكن تتصدر نتائج Google بالفعل، فكل استفسار كلّفك مالًا:

• Zillow والمنصات العقارية الأخرى
• إعلانات البحث على Google
• إعلانات Facebook وInstagram

«عندما تدفع مقابل هؤلاء العملاء المحتملين الذين تعبت للحصول عليهم، فأنت تريد التأكد من أنك ستفوز بهم»، قال جاريد.

وقد عاش جاريد هذه التجربة كعميل أيضًا. عندما انتقل إلى كاليفورنيا، عاين ما بين 10 و15 عقارًا للإيجار، مع وكيل مختلف لكل منها. «بعضهم تواصلت معه ولم يرد عليّ إطلاقًا. أو رد بعد يوم أو يومين، وكنت قد انتقلت بالفعل إلى المكان التالي.»

وكيل واحد حصل على الصفقة. أما الباقون فخسروها قبل أن يقولوا مرحبًا.

ويمر برونو بالتجربة نفسها مع كل خدمة تقريبًا يتواصل معها. «في أغلب الأحيان، أتلقى رسالة واحدة وينتهي الأمر. لا يتصلون بي. ولا يرسلون لي رسالة بعد ثلاثة أيام أو خمسة أيام أو في الأسبوع التالي.» وحكمه: إذا لم تلاحق عملاءك المحتملين، فأنت تهدر الوقت والمال اللذين أنفقتهما للحصول عليهم.

هذه هي مشكلة نصيحة «رُدّ أسرع وحسب». العملاء المحتملون لا ينتظرون ساعات العمل. إنهم يظهرون وأنت في معاينة عقار، أو على العشاء، أو نائم.

وهنا يضع جاريد الذكاء الاصطناعي في العمل. أحد عملائه يدير إعلانات توليد العملاء على Facebook: فيديو أو صور متتابعة لعقار، ونموذج لكل مهتم. في اللحظة التي يرسل فيها أحدهم النموذج، يبدأ الذكاء الاصطناعي محادثة نصية معه، ويجيب عن أسئلته، ويحجز له موعدًا.

«في أغلب الأحيان، لا يعرف الناس حتى أنهم يتحدثون مع ذكاء اصطناعي»، قال جاريد. «يجيبون عن الأسئلة ويُحجز لهم موعد. وهكذا تتقدم المحادثة.»

لكنه كان واضحًا بالقدر نفسه بشأن ما لا يستطيعه الذكاء الاصطناعي. «لا أرى أي عالم يحل فيه الذكاء الاصطناعي محل البشر بالكامل. الناس يشترون من أشخاص يحبونهم.» خلال النهار، إذا استطعت الرد، فرُدّ بنفسك. بناء العلاقة هو مهمتك. والذكاء الاصطناعي هو الخطة البديلة:

• بعد ساعات العمل: يرد فورًا على المكالمات والرسائل النصية ورسائل البريد الإلكتروني
• خلال النهار: يرد إذا لم تجب بعد بضع رنات
• على موقعك: يجيب عن الأسئلة حول العقار نفسه الذي يشاهده الزائر
• الحجز: يضع موعد المعاينة في تقويمك
• المتابعة: يتأكد من حضورهم، ويبقى على تواصل معهم بعد المعاينة

هذه النقطة الأخيرة مهمة. المشتري الذي يعاين خمسة منازل في نهاية هذا الأسبوع يتلقى رسائل من خمسة وكلاء. والوكيل الذي يواصل المتابعة هو من يبقى في الصورة يوم الإثنين.

فاجأ برونو جاريد بسؤال غير متوقع: ماذا عن عميل محتمل يراسلك على WhatsApp؟ زوجة جاريد برازيلية، وهو يقضي وقتًا طويلًا في البرازيل، ونسخة WhatsApp لأمريكا اللاتينية موجودة بالفعل على قائمته.

يبني جاريد هذه الأدوات في AgencyFix، حيث تحمل موظفة الاستقبال العاملة بالذكاء الاصطناعي اسم Jessica. تعرض AgencyFix على موقعها أربع خطط، جميعها بإعداد مجاني ودون عقد طويل الأجل:

• Front Desk Lite، $97 شهريًا: رد نصي فوري على المكالمات الفائتة، ورسائل متابعة حتى يرد العميل المحتمل أو يحجز، و200 محادثة شهريًا. لا ترد على المكالمات صوتيًا.
• Front Desk Pro، $347 شهريًا: كل ما في Lite، بالإضافة إلى رد صوتي بالذكاء الاصطناعي على مدار الساعة، وتأهيل العملاء والحجز، وتحويل المكالمات العاجلة إلى موظف بشري، و750 دقيقة صوتية (نحو 250 مكالمة) و500 محادثة شهريًا. سعر الدقيقة الإضافية $0.75.
• Front Desk Growth، $749 شهريًا: كل ما في Pro، بالإضافة إلى توجيه المكالمات حسب الخدمة أو الفريق، ودعم ذي أولوية، و2,000 دقيقة صوتية (نحو 665 مكالمة) و1,500 محادثة شهريًا.
• Enterprise، تسعير مخصص: للفروع أو الأقسام المتعددة أو الأحجام الأكبر، مثل شركات الوساطة العقارية.

رسالته للوكلاء المستقلين كانت بسيطة: إذا لم تكن شركة الوساطة التي تعمل معها توفر شيئًا كهذا، فحتى الخطة الأساسية التي ترد على الرسائل والبريد الإلكتروني على مدار الساعة هي «قرار شبه بديهي». أما شركات الوساطة، فسيجعلها معيارًا ثابتًا على الموقع، حتى يكون كل وكيل في الفريق أول من يدخل المحادثة.

الرد السريع لا يؤتي ثماره إلا إذا كان الأشخاص المناسبون هم من يرفعون أيديهم. قسّم جاريد زوارك إلى جمهورين مختلفين تمامًا.

نية الشراء على Facebook منخفضة. «Facebook جمهور يصعب اختراقه»، قال. الناس هناك للتسلية ومشاهدة منشورات أصدقائهم. ثم يظهر إعلانك. إذا كان يقول «انظر إلى منزلي ذي غرف النوم الثلاث»، فربما تجلب صورة رائعة نقرة. ربما.

ما ينجح أكثر هو أن تقدم لهم شيئًا يريدون معرفته فعلًا:

• «كم يساوي منزلي؟»
• عروض التقييم الفوري للعقار
• «احصل على موافقة مبدئية على التمويل خلال 5 دقائق»

بحسب جاريد، هذه العروض «تحقق تحويلات أفضل بكثير كإعلان لجمهور بارد من "شاهد هذا المنزل بثلاث غرف نوم"». وهي أيضًا تمنحك بريدًا إلكترونيًا أو رقم هاتف، وهذه بالضبط اللحظة التي تبدأ فيها متابعتك الفورية.

نية الشراء على Google مرتفعة. من يكتب «منازل بثلاث غرف نوم بالقرب مني» يبحث للشراء الآن. لا ترسل هذه النقرة إلى صفحتك الرئيسية. أرسلها إلى صفحة هبوط مصممة لهذا البحث بالضبط، واعرض العقارات المتاحة، واجعل الحجز سهلًا.

وضع فيديو على تلك الصفحة. «جولة مصورة في العقار تعرض كل مميزاته، لا شيء يعوّض ذلك»، قال جاريد. جولة واحدة يمكن أن تغذي منشوراتك العضوية، وإعلاناتك المدفوعة، وصفحات الهبوط، وملفك على Google Business Profile. مع BIGVU، يمكنك كتابة النص، وتسجيله باستخدام جهاز الملقّن، وإضافة الترجمة النصية والهوية البصرية في دقائق، ليُنشر الفيديو بينما لا يزال العقار جديدًا في السوق.

طرح برونو السؤال الذي يريد كل وكيل لديه CRM ممتلئ إجابة عنه: هل يمكن للذكاء الاصطناعي إعادة الحياة إلى هؤلاء العملاء القدامى؟

كانت إجابة جاريد صريحة بشكل منعش. لن يستخدم الذكاء الاصطناعي الخاص به للتواصل البارد. وبالتأكيد لن يرسل رسائل جماعية إلى القائمة. «هذه طريقة مضمونة لتلقي شكاوى البريد المزعج.»

بدلًا من ذلك، حوّل قاعدة البيانات هذه إلى شيء تملكه: قائمة بريد إلكتروني.

«قائمة البريد الإلكتروني هذه ملك لك»، قال. «ليست منصة أخرى ستغيّر القواعد، أو تحد من ظهورك، أو تجبرك على الدفع لتبقى في اللعبة.»

إليك الخطة:

• احصل على موافقتهم. استخدم الاشتراك بتأكيد مزدوج (double opt-in) حتى يؤكد الناس أنهم يريدون أن يسمعوا منك. واستمر في إضافة أشخاص جدد من المعاينات المفتوحة والاستفسارات.
• تابعهم على Facebook وGoogle. ارفع القائمة كجمهور مخصص، واستمر في الظهور أمامهم بقصص نجاحك وعقاراتك وصفقاتك وجولاتك المصورة.
• قدّم خمسة أو ستة مقابل كل واحد. مقابل كل عرض بيعي، انشر خمسة أو ستة محتويات تفيد جمهورك فعلًا.

لأن المحتوى بلا هدف لا ينجح. «إذا كنت تنشر أي كلام فارغ وحسب، فعلى الأرجح لن ينظروا إلى محتواك»، قال جاريد. كل ما تنشره يجب أن يبني إما الوعي (من أنت، وما المتاح، وكم يكلف) أو الثقة (جولات مصورة، عقارات تم بيعها، دراسات حالة، نجاحات العملاء). وليس «منشورًا سطحيًا عن اليوم الوطني للدونات».

وضرب مثالًا بمدينته سانتا كلاريتا. «هناك بضعة وكلاء عقاريين ترى صورهم في كل مكان. تراهم في كل المجلات. تراهم عندما تدخل Facebook. يظهرون على Google. هؤلاء هم من يحققون نجاحًا ساحقًا.»

هذا هو الهدف: أن تصبح ملك سوقك المحلي أو ملكته، حتى عندما يصبح عميل قديم جاهزًا أخيرًا، تكون أنت أول اسم يخطر بباله.

شارك برونو قصة عن وكيل اسمه دوغ. اسأل ChatGPT أو Gemini أو Google عن وكيل في منطقة دوغ، وسيظهر دوغ أولًا. إنه ينشر نحو 100 مقال في مدونته كل شهر.

لست بحاجة إلى 100 مقال. لكنك تحتاج إلى الظهور محليًا، ونقطة البداية لدى جاريد هي نتائج الخريطة: الأنشطة التجارية الثلاثة التي يعرضها Google في الأعلى عندما يبحث أحدهم عن «وكيل عقاري بالقرب مني». ادخل هذه المراكز الثلاثة، وستحصل على نصيب الأسد من النقرات.

هذا المركز تفوز به عبر Google Business Profile الخاص بك:

• انشر الصور والفيديوهات بانتظام. جولاتك المصورة مكانها هنا أيضًا.
• احصل على تقييمات جديدة. حديثة ومرتفعة وذات صلة. يريد Google أن يرى نشاطًا تجاريًا حيًّا.
• اختر كلمات مفتاحية يمكنك الفوز بها فعلًا. «هل أنت في الصفحة 100؟ في الصفحة الثالثة؟ في الصفحة الأولى؟» كلمة مفتاحية بمليون عملية بحث لا فائدة منها إذا كانت المواقع الوطنية الكبرى تستحوذ على الصفحة الأولى.

وابدأ الآن. «لن تبدأ في التصدر بفضل SEO خلال دقيقة»، قال جاريد. «يستغرق الأمر شهورًا قبل أن تبدأ في الظهور، فلا تنتظر.» هل أنت في القمة بالفعل؟ إذن عليك الدفاع عن هذا المركز بمحتوى وتقييمات جديدة.

الإعلانات المدفوعة هي العكس تمامًا. يسميها جاريد صنبورًا: افتحه عندما تحتاج إلى حجم أكبر، وأغلقه عندما لا تحتاج. وبالنسبة إلى العقارات المعروضة، خصوصًا الكبيرة منها، يرى أن ميزانيتك تذهب أبعد بكثير في الإعلانات الرقمية مقارنة باللوحات الإعلانية وإعلانات المجلات، التي تناسب أكثر بناء علامتك الشخصية.

إذن، من أين تبدأ؟ عندما سأل برونو عن الشيء الوحيد الذي يجب فعله بعد البرنامج، لم يتردد جاريد: ابدأ ببناء قائمة بريدك الإلكتروني. ثم شغّل إعلانات توجّه إلى صفحات مصممة لعملية البحث. ثم رُدّ على كل عميل محتمل خلال ثوانٍ، ليلًا أو نهارًا.

أو كما قال برونو في نهاية البرنامج: إذا كنت تدفع بالفعل مقابل العملاء المحتملين وتصنع المحتوى، فالمتابعة هي المكان الذي تكسبهم فيه أو تخسرهم. فاجعلها سريعة.

شاهد الحوار الكامل مع جاريد برافرمان على قناة BIGVU على YouTube.